وبلاگ

:

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) موقعیت ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و استفاده های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه باید براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با استفاده از تاکتیک های نوین فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت عمل کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده است تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه شود، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران است (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی عمدتا از شبکه نمایندگی استفاده می شود، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی از جمله تخصص فروش بیمه زندگی است. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر از جمله بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته است که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه شود. در راستای تحقق این هدف باید استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی) می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این وجود بررسی حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% است. لذا نتیجه آن است که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین است و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

بنابراین ضروری است تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، بررسی لازم صورت گیرد. با توجه به وجود ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، نقش تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

هدف اصلی این پژوهش، بررسی نقش آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی از جمله توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر است.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکتهای بیمه گر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش بررسی شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد بررسی

 قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور نقش تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. بنابراین در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است؟

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:

امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه

نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، 1386).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق بکارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.

از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.

با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.

 1-4 اهداف تحقیق :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.

3- سنجش تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.

4- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.

1-5 چهارچوب نظری تحقیق

طی چند دهه گذشته هم زمان با پیشرفت و توسعه بیمه عمر، تحقیقات زیادی صورت گرفته تا ماهیت عرضه و تقاضای بیمه عمر و عوامل موثر بر فروش و تقاضا و دیگر مسائل و تکنیک های مربوط به این شاخه از بیمه به طور دقیق شناسایی شود.

اولین تحقیق نظری آکادمیک در مورد رفتار یک انسان اقتصادی ریسک گریز که می خواهد آثار ناشی از ریسک مرگ را مدیریت نماید، مقاله یاری[2] است به طوری که کارهای نظری پس از او عمدتا متاثر از روش و ادبیات وی هستند.

نظریه یاری:

یاری در مفهوم مدل چرخش زندگی با طول عمر نامطمئن، نشان می دهد که یک شخص، مطلوبیت انتظاری خود را با خرید بیمه عمر و دریافت مستمری سالانه افزایش می دهد.

نظریه آندو و مودو گیلیانی:

طبق فرضیه چرخه زندگی آندو[3] و مودو گیلیانی[4]، افراد فعالیت کاری خود را با درآمد پایین شروع می کنند و درآمد آنها تا قبل از بازنشستگی به حداکثر می رسد و اساسا بعد از بازنشستگی با کاهش درآمد مواجه هستند. اشخاص برای مقابله با کاهش درآمد و عدم تنزل به مطلوبیت پایین تر در زمان بازنشستگی، در سال های کاری خود نسبتی از درآمدشان را پس انداز می کنند. بر اساس این تئوری، افراد در سال های اولیه و سال های پایانی زندگی درآمد پایین تر و در سال های میانی زندگی درآمد بالاتری دارند. همچنین، در سال های ابتدای زندگی و در سال های بعد از بازنشستگی پس اندازی ندارند. بنابراین فروش بیمه عمر به افراد جوان می تواند بالاتر باشد. اما فروش بیمه عمر به افراد مسن بعلت دارایی های زیاد آنان به نسبت کمتری می باشد (Li, 2008: 87).

نظریه اقناع و نگرش:

اقناع فرایندی است که در خلال آن می کوشیم نگرش دیگران را تغییر دهیم و به تعبیر ساده تر، کوششی برای تغییر نگرش در مخاطب است (کیا، سعیدی، 1383، ص50).

نظریه اقناعی کارل هاولند:

کارل هاولند در نظریه اقناعی خود به ارتباطات مبتنی بر رویکردهای اقناعی معتقد است که بر عناصری چون جذابیت، نوع پیام، جاذبه های جسارت و ترس، پیام یک طرفه و دو طرفه، نگرش و تغییر آن، منبع پیام، مقصد پیام، نوع بازخورد و … استوار است (تانکارد، سورین، 1381، ص 238).

دانلود متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته علوم سیاسی

با عنوان : اندیشه سیاسی امام خمینی با تاکید بر آزادی سیاسی

عنوان پایان نامه:

اندیشه سیاسی امام خمینی با تاکید بر آزادی سیاسی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

طرح موضوع:

آزادی سیاسی از یک سوی به طور مستقیم با حاکمیت و قدرت سیاسی در ارتباط است و از دیگر سوی به نقش مردم در نظام سیاسی اشاره دارد. می توان گفت آزادی سیاسی یکی از اساسی ترین و مهم ترین بحثهای مربوط به آزادی است. حتی برخی آزادی سیاسی را «مادر آزادی ها»[1] می پندارند و به واقع نیز چنین است. بسیاری از مبارزات علیه حکومتهای استبدادی و انقلابهای آزادی خواهانه در سرتاسر جهان به خاطر کسب آزادی های سیاسی بوده است. امروزه آزادی سیاسی از ارکان لازم و تردیدناپذیر نظامهای مردم سالار شمرده می شود.

پرسش اساسی این پژوهش این است که ایا در اندیشه ی سیاسی امام خمینی آزادی سیاسی اسلام به عنوان یکی از حقوق اساسی مردم مطرح شده است؟ و ایا میان آزادی های سیاسی و نظام سیاسی جمهوری اسلامی سازگاری وجود دارد؟ فرضیه اصلی پژوهش (علاوه بر امکان طرح فرضیه های رقیب و میانی) این است که امام خمینی آزادی سیاسی را حق اساسی مردم می دانند و در اندیشه سیاسی ایشان میان آزادی های سیاسی و نظام سیاسی اسلام (نظام مبتنی بر ولایت فقیه = جمهوری اسلامی) ناسازگاری وجود ندارد.

در این مقاله سعی خواهد شد ضمن ایضاح مفهوم آزادی سیاسی و ذکر برخی مصادیق و موارد آن در اندیشه سیاسی امام خمینی، به آزمون فرضیه پرداخته شود.

مفهوم آزادی سیاسی:

آزادی سیاسی به این معناست که «فردبتواند در زندگی سیاسی و اجتماعی کشور خود از راه انتخاب زمامداران و مقامات سیاسی شرکت جوید و یا به تصدی مشاغل عمومی و سیاسی و اجتماعی کشور خود نائل اید و یا در مجامع، آزادانه عقاید و افکار خود را به نحو مقتضی ابراز نماید.»[2] در تعریفی که کارل کوهن از آزادی سیاسی ارائه داده است می خوانیم: «منظور از آزادی سیاسی به طور ساده عبارت از آزادی انجام سیاسی به طور ساده عبارت از آزادی انجام دادن انواع کارهای مختلفی است که حکومت اقتضا می کند. این کارها، اصولاً شامل آزادی استفاده از ابزارهایی است که از طریق آنها شهروند بتواند صدای خود را به گوش دیگران برساند و در حکومت تأثیر عملی داشته باشد.»[3]

نقطه مشترک این دو تعریف بیان ارتباطی است که یک شهروند با دولت و به طور کلی با حاکمیت و قدرت سیاسی می تواند داشته باشد. در واقع آزادی سیاسی، بیان رابطه متقابل حاکمان و شهروندان است و این که مردم در تکوین و هدایت نظام سیاسی دارای نقش و اثر هستند و می توانند نظام سیاسی را به سوی مطلوب خود هدایت کنند. ساختار سیاسی هر نظامی در اعطای آزادی ها نقش مهم و تأثیرگذاری دارد. زیرا این نظام سیاسی است که دامنه آزادی ها و به ویژه آزادی سیاسی را تعیین، تحدید و تضمین می کند. هر چه ساختار نظام سیاسی باز و دموکراتیک باشد، آزادی های سیاسی نیز در آن چشمگیرتر است و مردم از حقوق بیشتری در زندگی سیاسی و اجتماعی خود برخوردارند. در یک نظام سیاسی بسته و محدود، آزادی ها و به خصوص آزادی سیاسی رونقی نخواهد داشت و فشار سیاسی بر مردم نیز زیاد است. به عبارتی نظام استبدادی و دیکتاتوری حاکم است.

امروز بحث از توسعه سیاسی، زمینه ساز بحثهای گسترده و مهمی شده است. آزادی های سیاسی به عنوان شاخصی از توسعه سیاسی زمینه مشارکت جدی و فراگیر مردم را در مسائل مختلف فراهم می آورد. مؤلفه هایی چون: افزایش حق رای و انتخاب آزاد با رای دهندگان زیاد، سیاسی شدن یا مشارکت بیشتر مردم در روندهای سیاسی، مشارکت مردم در هیأتهای تصمیم گیری، آزادی مطبوعات و رشد رسانه های جمعی، مسؤولیت حاکمان در برابر مردم، حاکمیت قانون و… همه در تحت آزادی سیاسی گنجانیده می شوند.[4]

با وجود آزادی سیاسی است که مردم رغبت می کنند در زمینه های گوناگون مشارکت جویند، بر امور حکومتی نظارت

کنند و در صورت لزوم انتقاد و اعتراض کنند و به مخالفت برخیزند، با آزادی تمام انتخاب کنند و رای دهند و سرنوشت و زندگی سیاسی خویش و نظام سیاسی کشور خود را تعیین کنند. مشارکت در امور مسلمین و نیز اهتمام به امر آنان، از آموزه های پر برکت معصومین(ع) و پیشوانان دینی بوده است. رسول اکرم(ص) در سخنی گران قدر می فرمایند: «کسی که صبح کند و به امور مسلمانان اهتمام نداشته باشد، مسلمان نیست.»[5]

به هر روی انسان نمی تواند نسبت به مسأله مهمی چون حکومت که با جان و دین و ایمان و مال و آبرو و ناموس وی در ارتباط است، بی تفاوت باشد. آدمی به عنوان جانشین خداوند در زمین، پاسخگویی اعمالی است که انجام می دهد و در این باره نیز باید پاسخگو باشد. بنابراین می بایست با چشم و گوش باز و تیزبین مسائل مختلف را پی گیری نماید و در تمام مسائل مشارکت داشته باشد. از همین رو است که حضرت امام جامعه اینده را جامعه ای منتقد و ارزیاب می بیند که در همه امور مشارکت دارند: جامعه فردا، جامعه ای ارزیاب و منتقد خواهد بود که در آن تمامی مردم در رهبری امور خویش شرکت خواهند جست.[6]

منتسکیو در بحث از آزادی سیاسی بر این باور است که «آزادی سیاسی تنها در حکومتهای معتدل می تواند وجود داشته باشد، البته نه در همه حکومتهای معتدل، بلکه تنها در آنهایی که از قدرت سوءاستفاده نمی شود. اما تجربه نشان می دهد انسانی که قدرت را در دست دارد، به سوی سوءاستفاده از آن کشیده می شود؛ و این تمایل تا زمانی که به مانع برخورد نکند، ادامه می یابد. می توان گفت حتی تقوا نیز احتیاج به محدودشدن دارد. برای این که از قدرت سوءاستفاده نشود، باید امور [حکومتی] را طوری ترتیب داد که جلوی قدرت را بگیرد.»[7]

همان گونه که ذکر شد، در نظامهای سیاسی مردم سالار و به تعبیر منتسکیو حکومتهای معتدل، می توان از امکان و اعمال آزادی سیاسی سخن به میان آورد؛ و فرض اساسی این پژوهش نیز این است که نظام سیاسی جمهوری اسلامی ایران، نظامی مردمی است که شکل گیری و پیدایش آن به توسط حرکتهای خود مردم به انجام رسیده است و تداوم و استمرار آن نیز به حمایت مردم بستگی دارد. با توجه به این مسأله اساسی و مهم، به بحث درباره مصادیق آزادی سیاسی در اندیشه امام می پردازم. گفتنی است از میان شاخص های فراوان آزادی سیاسی تنها از چند شاخص مهم و اساسی بحث خواهد شد.

حق تعیین سرنوشت:

یکی از بحثهای عمیق و مهم در علم سیاست، بحث حاکمیت و نقش مردم در آن است. اهمیت این مسأله تا بدان جا است که می توان با توجه به تأثیر و نقش مردم در پدید آمدن حاکمیت و قدرت سیاسی، نوع نظام سیاسی هر کشور را مشخص ساخت. امروزه اکثر حکومتهای برقرار، داعیه مردم سالاری و مردمی بودن دارند، اما این که تا چه اندازه با واقعیت سازگار است، قابل تأمل و بررسی است.

امام خمینی علاوه بر اینکه آزادی را از حقوق اولیه بشر می دانند،[8] تعیین شکل و نوع حکومت را نیز از حقوق اولیه و پذیرفته شده افراد می دانند: از حقوق اولیه هر ملتی است که باید سرنوشت و تعیین شکل و نوع حکومت خود را در دست داشته باشد.[9] در اندیشه حضرت امام حق تعیین سرنوشت توسط مردم یک امر عقلی شمرده شده است: باید اختیار، دست مردم باشد. این یک مسأله عقلی است؛ هر عاقلی این مطلب را قبول دارد که مقدرات هرکس باید در دست خود باشد.[10] در جایی دیگر حضرت امام حق

تعیین سرنوشت را جزو حقوق بشر ذکر نموده و به گونه ای بر این بخش از اعلامیه حقوق بشر صحه می گذارند: هر ملتی حق دارد سرنوشت خود را تعیین کند؛ از حقوق بشر است. در اعلامیه حقوق بشر، هرکس، هر ملتی خودش باید سرنوشت خود را تعیین کند. ملت ما هم الان همه ایستاده اند و می خواهند سرنوشت خودشان را تعیین کنند.[11]

با توجه به مطالبی که از حضرت امام نقل گردید، ایشان برپایی نظام سیاسی شاهنشاهی را غیرقانونی می دانند؛ زیرا متکی به آرای مردم نبوده است و اساساً مردم در تعیین و تشکیل چنین حکومتی هیچ گونه دخالتی نداشته اند و به آنان اجازه دخالت در تعیین سرنوشت خویش داده نشده است: ملت ایران با رژیم سلطنتی مخالف است؛ زیرا رژیمی است که هرگز متکی به آرای ملت نبوده است و از این جهت به شکل بنیادی، مخالف با اراده و خواست مردم است. [12]

امام خمینی در بدو ورود به میهن اسلامی ضمن سخنرانی خویش در بهشت زهرا نیز به این نکته مهم و بنیادی اشاره می کنند که: سلطنت پهلوی از اول که پایه گذاری شد برخلاف قوانین بود با سرنیزه تأسیس شد، ملت هیچ دخالت نداشت.[13] ایشان با این پیش فرض، اقدام به براندازی رژیم سلطنتی نمود که اساساً آن را غیرقانونی و مغایر با خواست مردم و فاقد آرای ملت می دانستند. نتیجه منطقی چنین سخنانی این است که ایشان پس از سرنگونی نظام شاهنشاهی، با اتکای به آرای ملت و خواست و اراده آنان و به شکل قانونی به تشکیل نظام سیاسی مبادرت ورزند و چنین نیز شد.

حضرت امام در سخنان مکرر خود اعلام داشتند حکومتی که از این پس بر سر کار خواهد آمد، حکومتی مبتنی بر آرای ملت و قواعد و موازین اسلامی است. قید آرای ملت همان جمهوریت نظام سیاسی موردنظر ایشان است، که به شکل و صورت نظام برمی گردد و قید قواعد و موازین اسلامی در اندیشه ایشان همان اسلامیت نظام است که به محتوای نظام اشاره دارد. نظام «جمهوری اسلامی» در تعریف امام «حکومتی است متکی به آرای عمومی، شکل نهایی حکومت ما با توجه به شرایط و مقتضیات کنونی جامعه ما توسط خود مردم تعیین خواهد شد.[14]

پرسش مهم این است که ایا اساساً ممکن است در اسلام شکل نظام سیاسی، «جمهوری» باشد؟ و به عبارتی ایا اسلام

قالب خاصی برای حکومت در نظر گرفته است که برای همه زمانها یکسان است و یا این شکل نظام با توجه به شرایط و نیازهای زمان قابل تغییر است؟ علامه طباطبایی در پاسخ به این پرسش می فرمایند:«در شریعت اسلام دستوری مربوط به تعیین یکی از «انواع شکل حکومت» وارد نشده است و حقاً هم نباید وارد شود؛ زیرا شریعت تنها متضمن مواد ثابته دین است و طرز حکومت با تغییر و تبدیل جامعه ها به حسب پیشرفت تمدن قابل تغییر است. بنابراین آنچه در این خصوص می توان گفت این است که طرز حکومت اسلامی را در هر عصر با در نظر گرفتن سه ماده ثابت شرع اسلام باید تعیین نمود.»[15] حضرت امام نیز در جمله ای که پیش از این از ایشان نقل گردید شکل حکومت را مبتنی بر شرایط و نیازهای زمان می دانند که توسط خود مردم تعیین خواهد شد.

در حکومت جمهوری، مردم نقش اساسی و عمده ای دارند و به طور کلی تمام ارکان نظام با خواست و اراده و رای مردم شکل می گیرد و مشارکت مردم در امور گوناگون، فراوان و گسترده است. البته فرض اسلامی بودن نظام جمهوری اسلامی ایران نیز به این خاطر است که قریب به اتفاق مردم ایران مسلمان هستند و طبیعی و بدیهی است که خواستار اجرای قوانین اسلامی باشند؛ همان گونه که نمی توان انتظار داشت در یک کشور غیر اسلامی مردم آن خوهان اجرای قوانین اسلامی باشند. مفروض حضرت امام نیز این مسأله است که مملکت ایران اسلامی است و مردم آن نیز مسلمانند. بنابراین قوانین و مقدرات آن باید مبتنی بر احکام اسلامی باشد.[16]

پذیرش این مطلب، گردن نهادن به خواست و اراده مردم است.

امام خمینی در پاسخ به خبرنگار فرانسوی که از نظام سیاسی پس از سقوط شاه پرسش می کند، می فرمایند: اما جمهوری به همان معنایی که همه جا جمهوری است، لکن این جمهوری بر یک قانون اساسی متکی است که قانون اسلام می باشد. اینکه ما جمهوری اسلامی می گوییم برای این است که هم شرایط منتخب و هم احکامی که در ایران جاری می شود اینها بر اسلام متکی است. لکن انتخاب با ملت است و طرز جمهوری هم همان است که همه جا هست.

در نظام اسلامی و در اندیشه امام خمینی، گر چه مشروعیت ولی فقیه از ناحیه مردم نیست و الهی است، اما هر فردی که بخواهد حاکمیت را در دست بگیرد باید مورد پذیرش مردم قرار گیرد و به اصطلاح کارآمدی چنین حکومتی مبتنی بر رای و خواست مردم است. حتی حضرت رسول اکرم(ص) و امام علی (ع) نیز تا هنگامی که مورد پذیرش مردم قرار نگرفتند موفق به تشکیل حکومت نشدند؛ گر چه از ناحیه خداوند، نبوت، ولایت و امامت بر عهده آنان گذاشته شده بود، اما مقبولیت آنان به خواست و رای مردم بستگی داشت.

یک نکته اساسی و مهم در نظام سیاسی اسلام این است که هنگامی که مردم حاکمیت فردی را بر خود پذیرفتند، کار آنان خاتمه نیافته است و هنوز هم در حکومت مسؤولیت دارند و این چنین نیست که رابطه مردم و حاکم یک طرفه و یک سویه باشد، بلکه میان ملت و حکومت روابط متقابلی حاکم است و از هر کدام انتظار می رود به وظایفی که بر عهده اش نهاده شده است، عمل نماید.[17]

حضرت امام بر این اعتقاد است که : حکومت اسلامی […] حکومت ملی است، حکومت مستند به قانون الهی و به آرای ملت است. این طور نیست که با قلدری آمده باشد که بخواهد حفظ کند خودش را؛ با آراء ملت می اید و ملت او را حفظ می کند و هر روز هم که خلاف آراء ملت عمل بکند، قهراً ساقط است و ملت ایران هم او را کنار می زند.[18] گفتنی است امام خمینی در پاسخ به استفتاء نمایندگان خویش در دبیرخانه ائمه جمعه سراسر کشور، شرط تولی امور مسلمین را آراء اکثریت آنان می دانند.[19] پاسخ حضرت امام به این استفتاء و نیز سایر سخنان ایشان که در رد نظام شاهنشاهی و نیز در مناسبتهای مختلف ایراد کرده اند، گویای این مسأله است که ایشان معتقد به مشروعیت الهی و پذیرش مردمی حاکمیت ولایت فقیه است. نصب الهی و پذیرش مردمی، با یکدیگر ناسازگاری جدی و منافاتی ندارند. تفصیل این بحث از حوصله این پژوهش خارج است و مجال و فرصتی دیگر می طلبد. به هر حال آنچه تاکنون ذکر شد، ناظر به مسائل خاص تأسیس و تشکیل نظام سیاسی بود. آن چه از این پس می اید ناظر به مسائل پس از تأسیس و بر پایی نظام سیاسی است و در درون و پس از تشکیل نظام سیاسی رخ می دهد.

شاید یکی از روزمره ترین روش های انسانی برای کسب منافع بیشتر در زندگی ، هم گام شدن باکسانی است که آن ها را برای همکاری و همیاری در مسیر موفقیت مناسب می پنداریم و به همین ترتیب فاصله گرفتن و جدایی از کسانی که مستقیم یا غیر مستقیم به منافع ما ضربه می زنند؛ امری فطری که در طول تاریخ منجر به ایجاد و یا از هم گسستن اتحاد های بسیاری در نظام بین الملل شده است . ثمره ی سال ها تجربه و تلاش عملی و فکری در این زمینه ، علاوه بر اینکه منجر به روند رو به گسترش هم افزایی و هم کاری بین دولت های مختلف دنیا گردیده، موجب نوعی نگاه فرا ملی و هم گرایانه در میان دولت مردان و حاکمان کشورهای پیشرفته دنیا شده است .

بزرگ ترین قدرت فعلی نظام بین الملل یعنی ایالات متحده ، از 50 ایالت مستقل تشکیل شده است که در بسیاری از موارد قوانین ، هنجارها و حتی هویت های متفاوتی برای خود قائلند . ایالت هایی که علی رغم داشتن منافع متعدد مخصوص به خود ، نوعی نگاه به منافع مشترک ، آن ها را به گونه ای گرد هم آورده است که با تشکیل دولت ملی واحد ، پلیس فدرال ، ارتش یک پارچه ، نظام مالیاتی سراسری و حتی مجموعه ای از هنجار ها و ارزش های ملی مشترک قدرتی برتر در دنیا را ایجاد کرده اند . زمانی که موج جنگ های داخلی بین این ایالت ها ، مجلس نمایندگان این کشور را نیز در نوردید ، این ایده بارز تر شد که جدا بودن این ایالت ها از هم نه تنها نمی تواند ابر قدرت بیافریند بلکه رقابت نا سالم و اندیشه های دیگر بودی و دشمن انگارانه در ذهن ملت ها و دولت ها می تواند ضعفی پایدار را بر این مجموعه حاکم کند .

اگر بخواهیم از نمونه ای مشخص تر نام ببریم ، اتحادیه اروپایی در زمان ما نمونه بارزی از هم گرایی است که بنا به گفته برخی صاحب نظران زمینه ساز بازگشت قدرت و شوکت به اروپا است . فراگیر شدن نوعی هویت دو لایه که مردم و سیاست مداران این منطقه را به سوی نوعی نادیده گرفتن مرز های ملی و حتی چشم پوشی از بخشی از حاکمیت ملی سوق داده است . نباید فراموش کرد که بزرگ ترین خونریزی های دنیا به دست همین کشورهای اروپایی و بین همینان آغاز گشته است . ارزش این اتحاد کنونی وقتی مشخص می شود که پتانسیل واگرائی بین آن ها از جنگ های 30 ساله گرفته تا جنگ جهانی دوم را ارزیابی کنیم . بنابر این نمی توان این تغییر در روابط بین کشورها و هنجار ها و ساختار ذهنی آنان را نوعی پیشرفت به سوی صلح، امنیت و رفاه پایدار تر ندانست . پیشرفتی که بازحمت و به بهای از دست رفتن جان میلیون ها انسان به دست آمده است و نادیده انگاشتن آن از سوی هر فرد و یا دولتی، جز نشانی از کوتاهی فکر و بسته بودن اندیشه نیست . اتحادیه نو پای آفریقا، سازمان همکاری های شانگهای، اتحادیه منطقه ای آسه آن، هر یک نمونه های دیگری از هم گرایی و اتحاد را به نمایش می گذارند .

شاید سخن گفتن از هم گرایی خیلی آسان تر از انجام آن در عمل باشد اما باید توجه کرد که میزان موفقیت در هم گرایی بسته به عواملی است که بدون در نظر گرفتن آن ها تجربیات تلخی همانند اتحادیه جماهیر شوروی درتاریخ ثبت خواهد شد. از این روست که نسخه هم گرایی یکی از بدیهی ترین و در عین حال دقیق ترین توصیه های قرن جدید به کشورها است. دنیای مدرن پس از اینکه درعهد وستفالیا با تجزیه امپراطوری ها و تشکیل دولت ملت ها سعی در تثبیت مرزهای ملی در اذهان داشت و پس از اینکه این هویت ملی را به کشورهای شرق صادر کرد، در یک چرخش تدریجی به سوی تشکیل همان امپراطوری ها گام بر می دارد با این تفاوت که ساختار های دموکراتیک را بر آن حاکم می کند و یا حداقل میل دارد که حاکم کند .

اگر درگذشته امپراطوری ها در جهت افزایش قدرت سیاسی و جهان گشایی شکل می گرفت، در دنیای جدید علاوه بر قدرت سیاسی به سوی افزایش قدرت اقتصادی، رفاهی و امنیتی گام بر می دارد و البته احترام به مرز های ملی نوعی هویت دولایه را پدید آورده است که می تواند تهدید یا فرصت – بسته به نوع نگاه و عملکرد حاکمان – باشد . حقیقت این است که پست مدرنیته سیاسی نه تنها به عنوان یک راه کار بهره وری اقتصادی و سیاسی بلکه به عنوان یک استراتژی حیاتی به هم گرایی می نگرد. همکاری های منطقه ای و فرامنطقه ای نه صرفا با مذاکرات سیاستمداران و اجبار آن ها بلکه با رشد یک روحیه فراملی گرایی در میان ملت هایی است که به حفظ موقعیت خود و هم افزایی به شکل جدی می نگرند.

کشورهای اسلامی به عنوان مجموعه ای از دولت ملت ها که کمترین اشتراک و شباهت آن ها، همسانی دینی و هم گونی فرهنگ مذهبی است گویا سال هاست که به خوابی عمیق و دردناک فرو رفته اند. فاجعه وقتی بیشتر خود نمایی می کند که بدانیم تعدادی از کشورهای اسلامی علاوه بر اشتراک در دین، دارای پیشینه تاریخی مشترک در وابستگی به یک حکومت واحد بوده اند. زمانی را از سر گذرانده اند که هر کدام از کشورهای اسلامی یا جزئی از امپراطوری بزرگ عثمانی و یا صفویه به شمار می آمده اند. و تاسف بار تر اینکه هم اکنون بسیاری از این کشورها در حوزه های جغرافیایی مشترکی که بیشترین استعداد منطقه گرایی و منافع فرا ملی را دارد می زیند اما با این حال نه از کشورهای خلیج فارس همکاری  منطقه ای قابل ذکری مشاهده می شود و نه شمال آفریقا و نه منطقه شام و نه ….

امنیت دسته جمعی، صدور نفت، موازنه تسلیحاتی، مساله فلسطین، گسترش اسلام درسایر کشورها، اصلاحات اقتصادی بنیادین، همه و همه منافع مشترکی هستند که حول آن می توان کارامد ترین ائتلاف های منطقه ای را شکل داد اما این پتانسیل عظیم هم چنان مغفول مانده است. حاکمیت ملی کشورها در شرایط فعلی مساله ای نیست که بتوان آن را نادیده گرفت و مدعی بازسازی کشوری مانند عثمانی سابق شد اما با حفظ حاکمیت ها و دولت ملت های فعلی قطعا می توان نظام هایی از هم کاری و هم گرایی ایجاد کرد که درعین هم افزایی درونی بین مسلمین، آثار شگرفی در افزایش نفوذ و صلابت سیاسی در جهان داشته باشد که کرسی دائم سازمان ملل برای مسلمین حد اقل آن باشد.

نهضت های زنجیره وار بیداری در دو سال اخیر نشان داد که ملت های اسلامی از هم سانی فرهنگی بسیار بالایی برخوردارند که حاکمان توانا و یا اراده استفاده صحیح از این هنجار و پارادایم اجتماعی را نداشته اند. به هر روی مساله تقریب بین مسلمانان با موانعی بسیار روبه روست و در این میان یکی از مهم ترین نکات این مطلب است که عملکرد عالمان دینی و نهاد حوزه های علمی سنی و شیعه چه نقشی را ایفا می کنند؟

شاید بتوان پایان نامه حاضر را گزارشی از تاثیر یکی از جریان های معاصر در حوزه های علمیه اهل سنت بر هم گرایی و واگرایی کشورهای اسلامی با توجه به اختلافات مذهبی دانست . از این منظر شاید بتوان در دنیای شیعه و هم چنین اهل سنت جریان هایی را که در راستای تقریب و یا در خلاف جهت آن گام بر می دارند شناسایی کرد. به عنوان مثال جریان وهابیت در دنیای اهل سنت تاثیرات شگرفی را در ایجاد اختلاف و واگرائی بین مسلمانان و هم چنین حکومت های اسلامی داشته است و یا شاید بتوان از دانشگاه الازهر به عنوان یک نهاد که در راستای تقریب گام برداشته است نام برد.

سوال اصلی که این پژوهش در صدد پاسخگویی به آن است پرسش و واکاوی صدق این مدعا ست که آیا الازهر بر هم گرایی تاثیر مثبت داشته است و اگر داشته است در چه زمان هایی و چگونه این اثر گذاری رخ داده است ؟

سوال مهم دیگری که به آن نیز باید پاسخ داد این است که عوامل و ریشه های این اثر گذاری کدامند؟

در این نوشته سعی شده است تا با استفاده از روش هم بستگی پاسخی مناسب برای این سوالات ارائه گردد.پاسخ احتمالی و موقت به این سوال این است که الازهر نقشی مثبت را در دوران معاصر در جهت وحدت و هم گرایی کشورهای مسلمان ایفا کرده است اما این نقش برای به ثمر نشستن با موانعی مواجه بوده است. در این نوشتار کلید واژه هایی مانند هم گرایی، وحدت، هم اندیشی، نزدیکی هنجاری، آرمان ها و اهداف مشترک دارای اهمیت بالایی هستند که می توانند بیانگر نحوه عملکرد الازهر در ایجاد زمینه های وحدت باشند.

برای بررسی این مفاهیم و درکی صحیح از شیوه کار و فعالیت الازهر در جهان اسلام بایستی روشی برای تحلیل رفتار های وحدت گرا تعیین شود که ما برای این کار از دو تئوری سازه انگاری و مکتب انگلیسی بهر ه برده ایم و در این زمینه نظریات بسیاری از اندیشمندان بخصوص مکتب گروسیوسی را مطرح کرده ایم. در واقع نظریه سازه انگاری با تاکید بر برساختگی روابط بین الملل و اهمیت فرایند های بینا ذهنی و فرهنگی و اندیشه ای اهمیت اقداماتی مانند گفتگو، هم اندیشی، مناظره، نزدیکی فکری را برای ما برجسته می سازد. و از سویی مکتب انگلیسی با بیان مفاهیم مانند جامعه بین الملل، هنجار ها و قوانین مشترک می تواند روشنگر نقشه راه و هدف مشخصی برای فعالیت های یک نهاد فکری و علمی برای رسیدن به هم گرایی باشد. نظریه مکتب انگلیسی نشان می دهد که اتحادیه ای از مجموعه کشورهای اسلامی می تواند یک جامعه بین الملل به شمار آید که با قوانین مشترک برخاسته از ایدئولوژی های مشترک و اعتقادات و ارزش های مشترک ، حرکت مهم و اثر گذاری را در نظام بین الملل از خود نشان دهد که در بر گیرنده منافع تمام اعضا باشد.

استفاده از منابع عربی بخصوص در مورد تاریخ الازهر و مصر یکی از لوازم این پژوهش بوده است که حتی الامکان سعی شده است که اصل کتاب ها رویت شود. استفاده از منابع لاتین به تناسب در حد اقل بوده است و شاید بتوان گفت که از یکی دو مورد و آن هم به صورت محدود تجاوز نمی کند. منابع فارسی مورد استفاده نیز بعضا ترجمه یک متن لاتین یا عربی بوده اند اما به هر صورت سعی بر این بوده است تا مجموعه ای منسجم و مفید برای ذهن خواننده ارائه شود. این پژوهش از لحاظ موضوع، تاثیر دانشگاه الازهر مصر را بر هم گرایی و وحدت بین کشورهای مسلمان و زمنیه های و ریشه های پیدایش آن و از لحاظ زمانی، بازه زمانی معاصر را مورد بررسی قرار می دهد.

نهاد الازهر که به عنوان نخستین مرجع دینی اهل تسنن شناخته می شود و سابقه هزار ساله آن در ترویج علوم و معارف اسلامی، آن را به عنوان یکی از اصلی ترین معاهد برای تحصیل علوم اسلامی در آورده،در کشور مصر با سابقه تمدن 6 هزار ساله قرار گرفته است. کشوری که سابقه سه دین و سه زبان مختلف فرعونی، مسیحی و مسلمان و تغییرات شگرف تمدنی روحیه ای چند صدایی را بر مردم آن حاکم کرده است. سابقه هزار ساله این دانشگاه مملو از تغییرات مذهبی در ریاست و اداره آن بوده است؛ گاهی شیعیان فاطمی بر آن مدیریت می کرده اند و گاهی ایوبیان اشعری مسلک و در برخی اوقات شافعی مذهب ها و گاهی دیگر حنفی ها و یا مالکی ها. این سابقه پر تلاطم از این دانشگاه مرکزی ساخته است با تحمل بالا نسبت به شنیدن صدای مخالف.

به مرور زمان جهان اسلام با چالش هایی مواجه شده است که نیاز به هم صدایی و هم بستگی مسلمانان روز به روز بیشتر احساس می شده است و در این میان رهبران دینی دو مکتب مهم شیعه و سنی عملکرد های خاص به خود را داشته اند. در میان رهبران دینی اهل سنت شاهد دو شاخه متفاوت از لحاظ تمایل به مقوله وحدت اسلامی شکل گرفته است. گروهی موافق آن و گروهی مخالف. اما آنچه اهل سنت را متمایز می کند این است که در میان شیعیان ولو یک نفر هم چون امام خمینی ( ره ) ظهور کرد که منادی وحدت باشد اما جای خالی چنین حرکت انقلابی در میان رهبران و مراجع دینی اهل سنت مشهود است. اما نمی توان فعالیت های نهادهای مذهبی مانند الازهر و شیوخ آن را نادیده گرفت. باید میزان تلاش این شیوخ و نهاد الازهر مورد ارزیابی قرار گیرد و نقطه ضعف های آن آشکار شود تا بتوان نسبت به تقویت این تلاش ها و رفع نقطه ضعف ها تلاش کرد.

پیشینه پژوهش:

در مورد الازهر مصر پژوهش های نسبتا خوبی انجام شده که عمدتا تاریخی هستند و در غالب موارد توسط علما و فارغ التحصیلان خود این دانشگاه انجام شده اند؛ از جمله کتاب ارزشمند « الازهر فی الف عام (1988)» نوشته محمد عبدالمنعم الخفاجی که تاریخ هزار ساله الازهر را از ابتدا تا زمان معاصر مورد بررسی قرار داده است. در این کتاب ابتدا تاریخچه ی این دانشگاه هم از لحاظ فیزیکی و ساختمانی و هم از لحاظ مدیریتی و نرم افزاری مورد بررسی قرار گرفته است و سپس به معرفی چهره ها و اندیشمندان این دانشگاه می پردازد . این کتاب از تحلیل های تاریخی عمیق و سیاسی به دور است و گویی اصلا در زمینه ارتباط الازهر با قدرت و سیاست پژوهش های بسیار نادری انجام شده است .

در مورد ارتباط الازهر با مساله تقریب که شکل جدی آن در قرن اخیر می باشد نیز پژوهش های کم حجم و ناپیوسته انجام شده است که از آن جمله می توان به مقاله جواد ریاض با عنوان «مسجد الاقصی ، وحدت مسلمین و الازهر ، 2010» اشاره کرد. در این مقاله سیر موضع گیری های الازهر از سال 1926 میلادی تا 2007 میلادی نقل شده است . از جمله کتب مهمی که در این زمینه نگاشته شده است کتاب « الازهر ، تاریخ هزار ساله تعلیمات اسلامی ، 1367 » نگاشته داج بایارد و ترجمه خانم آذر میدخت مشایخ فریدنی است. این کتاب علاوه بر سیر تاریخی، از تحلیل های تاریخی نیز سود می برد اما بسیار خلاصه نگاشته شده است و در برخی موارد با برداشت های اشتباهی از فرهنگ عربی و اسلامی همراه است. آثار دیگری مانند « تاریخ الازهر نوشته سنیه قراعه ، 1968» و هم چنین کتاب ارزشمند « شیعه در مصر از آغاز تا عصر امام خمینی » نوشته یکی از دانش آموختگان الازهر به نام صالح الوردانی که در سا ل 1379 به فارسی ترجمه شده است نکات بسیار مهم و قابل توجهی را در این زمینه مطرح کرده اند .

سایر نوشته هایی که به نحوی به ارتباط الازهر با وحدت اسلامی و مسائل بین المللی اشاره کرده باشند، تعدادی از مقالات روزنامه ای هستند که می توان از تحلیل های آن ها استفاده کرد اما قوت و رصانت کافی را ندارند . در مورد کلیت مصر و تاریخ آن و ارتباط الازهر با شکل گیری فرهنگ در مصر هم کتب فراوانی نوشته شده است که هر چند در ظاهر بی ارتباط به موضوع این نوشته به نظر می رسند اما خواندن آن ها کمک زیادی برای درک شرایط فرهنگی و اجتماعی مصر به شمار می رود. از جمله کتاب « المختار فی ذکر الخطط و الاثار » که در میان عرب ها به کتاب خطط معروف است نوشته محمود بن ابی طی (قرن پنجم هجری) که به تفصیل تاریخ مصر را مورد بررسی قرار می دهد و در ضمن آن به سرگذشت الازهر هم اشاره دارد. مورد دیگرکتاب عالم و مفسر بزرگ قرن 7 آقای سیوطی است که از بزرگان اهل سنت به شمار می رود. کتاب « حسن المحاضره فی تاریخ مصر و القاهره» (قرن 7 هجری) اثر ارزشمند این عالم بزرگ است. نمونه دیگر از همین دست کتاب خطط مقریزی است که نام کامل آن « المواعظ و الاعتبار بذکر الخطط و الآثار » است که مقریزی دانشمند و جغرافی دان بزرگ مسلمان آن را د رقرن 9 هجری نگاشته است . با این حال نوشته ای که به علت یابی دقیق رفتار الازهر بپردازد یافت نشد.

سازمان ها متقاعد شده اند که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در این زمینه اختلاط عوامل بازاریابی یعنی کالا، قیمت، تبلیغ و توزیع نقش اساسی را ایفا می کند .

و در این میان نیز، توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منابع تولید به سمت خریداران سوق می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است. ایجاد و حفظ کانال های توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالا و خدمات شرکت را به مشتریان در بازارهای مورد نظر برساند ضروری است.

زیکموند و دامیکو معتقدند که آمیخته بازاریابی شامل مجموعه ای متغیرهای قابل کنترل است که شرکت از آنها برای به دست آوردن پاسخ مطلوب از بازار هدف استفاده می کند.

تولید کنندگان محصولات مصرفی، کانال های توزیع مختلف و متعددی در اختیار دارند و می توانند به دلخواه هر یک را انتخاب کرده، بهره برداری کنند. مسلما هر نوع تصمیمی که در این خصوص گرفته شود، در سرنوشت شرکت موثر خواهد بود.

در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنها است.

کانال های مختلف فروش و توزیع محصولات، مجموعه ی تمام روش هایی است که سازمان های فروش به منظور فروش محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می کنند. این کانال ها ممکن است کوتاه و مستقیم باشند ( مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه مانند خرده فروشان و عمده فروشان باشند . ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است.

فروش محصولات از برخی از این کانالهای فروش، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل می سازد در حالی که برخی کانال های دیگر، هزینه های چندانی را بر سازمان تحمیل نمی نماید. همچنین استفاده از برخی از این کانال ها میزان فروش را در مقیاس وسیعتری نسبت به برخی دیگر از کانال ها افزایش می دهد. سازمانها همواره باید کانال های فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و طی این کانال ها تضاد و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها به طور همزمان امکانپذیر نیست.

همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

اکثر قریب به اتفاق سازمان های تازه تاسیس به شدت با مشکل نقدینگی مواجه هستند و در برابر هزینه ها آسیب پذیرند. این سازمانها، باید با درک کاملا دقیقی از کانال های فروش و میزان سودآوری آنها داشته باشند. همچنین نسبت به هزینه هایی که استفاده از هر کانال بر سازمان تحمیل می نماید. کاملا آگاهی داشته باشند. بنابراین این سازمانها در عین حال که به میزان سودآوری استفاده از هر کانال توجه دارند، می باید هزینه ها را نیز در نظر داشته باشند تا با انتخاب کانال های پر هزینه به مساله کمبود نقدینگی مواجه نشده و دچار چالش نگردند.

برای سازمان های تازه تاسیس استفاده از کانال فروش و توزیعی مناسب تر است که در عین حال که سودآوری مناسبی برای سازمان به همراه دارد، دارای نسبت سود آوری بالایی نیز باشند تا این سازمانها با مشکل نقدینگی مواجه نگردند.

پس از آنکه سیستم توزیع مشخص شد، مساله مهم دیگری پیش می آید و آن اینکه شرکت تلاش خود را در کدامیک از عملیات توزیع بیشتر متمرکز کند.

این تحقیق می خواهد با بررسی مشکلات، محدودیت ها و موانع موجود در شبکه توزیع محصولات شرکت و کشف راه حلهای علمی موجود، اقدامی سازنده در جهت رفع مشکلات صورت داده و الگویی مناسب شبکه توزیع محصولات لبنی را طراحی کند.

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق

استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دانش بازاریابی در دهه پایانی قرن بیستم، تحول عظیمی در تولید، بازرگانی و فنون مدیریت به وجود آمده است به طوری که بازاریابی مفهوم نوینی یافته و و ظایف جدیدی برای مدیر بازاریابی تعریف نموده است.

در بازاریابی نوین، نیازهای مصرف کنندگان شناسایی می شود، شرایط محیطی، اقتصادی، فرهنگی و جغرافیایی و غیره بررسی می گردد، آنگاه نتایج بررسی های به عمل آمده مشخص می نماید که تولید کننده چه باید تولید کند، چگونه و از چه راه هایی آنها را به مصرف تولیداتش وفادار نگاه دارد، تا هم نیازها و خواسته های مشتریانش را به نحو احسن برآورده سازد و هم سود مطلوبی کسب نماید.

تصمیمات در مورد اینکه محصولات و خدمات را چگونه توزیع کنیم، یکی از مهمترین مسائلی است که امروزه در بازاریابی نوین به آن توجه خاصی شده است.

تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد، مثلا خط مشی قیمت گذاری یک شرکت به این امر بستگی دارد که آیا شرکت برای فروش کالای خود از عمده فروشان انبوه استفاده می کند یا از فروشگاههای اختصاصی سطح بالا، تصمیمات مربوط به آگهی های تبلیغاتی و پرسنل فروش شرکت به این امر بستگی دارد که واسطه های فروش تا چه اندازه به تشویق، آموزش و ایجاد انگیزه نیاز دارند. دستیابی شرکت به کالاهای جدید یا تولید این کالاها نیز بستگی دارد به متناسب بودن یا تطبیق این کالاها با توانایی های اعضای کانال.

تولید کنندگان غالبا چند کانال توزیع در دست دارند و می توانند یک یا چند کانال را انتخاب کرده و برای توزیع محصولات خویش مورد استفاده قرار دهند. هنگامی که کانال توزیع انتخاب شده مورد استفاده قرار گرفت، اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود، به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانالها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روشهای مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود از اهمیت خاصی برخوردار است و در مدیریت بازاریابی صحیح حیاتی است. به عبارت دیگر، سازمان توزیع موثر یکی از عوامل عمده موفقیت شرکتها است .

بنابراین محقق بر آن است تا در این تحقیق، کانال توزیع مناسبی را برای محصولات شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه طراحی و ارائه نماید.

1-4- اهداف پژوهش

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. استفاده از نتایج حاصل از تحقیق در شناسایی و معرفی شبکه توزیع مناسب

1-5- سوالات اصلی تحقیق

1. آیا بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

 1-6- فرضیه های تحقیق

1. بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

1. بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

1. بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

1. بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد .

1-7- متغیرهای تحقیق و تعاریف آن ها

متغیر مستقل: به گونه ای مثبت یا منفی بر متغیر وابسته تاثیر می گذارد و به بیان دیگر، دلیل تغییر در متغیر وابسته را باید در متغیر مستقل جستجو کرد (صائبی و شیرازی، 1380، 825 ). متغیر مستقل در این تحقیق کانال توزیع می باشد. شامل کانال توزیع مستقل، نیمه مستقل و وابسته است.

متغیر وابسته: متغیری است که مشاهده یا اندازه گیری می شود تا تاثیر متغیر مستقل بر آن معلوم شود . (دلاور، 1376،42). در این تحقیق متغیر وابسته قیمت محصولات لبنی است که با توجه به ارزش ریالی آنها از بانک اطلاعاتی موسسات جمع آوری شده است.

1-8- قلمرو پژوهش

قلمرو موضوعی : پژوهش حاضر از نظر علم مدیریت، مدیریت بازرگانی و موضوعی پیرامون یکی از اجزاء آمیخته بازاریابی (4p)، یعنی توزیع می باشد. به عبارتی محقق در صدد بررسی شبکه توزیع محصولات است .

قلمروی مکانی: در این روش تحقیق شبکه توزیع محصولات شرکت های لبنی در محدوده استان گیلان مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

قلمروی زمانی: در این پژوهش جمع آوری داده ها لازم جهت تجزیه و تحلیل و زمان انجام تحقیق مراحل مختلف آن در سالهای 1392-1393 بوده است.

افزایش حجم مبادلات تجاری در سطح جهان حیرت آور و خیره کننده است و تسهیل در امر تجارت جهانی واقعیت گریزناپذیر اقتصاد رقابتی امروزی است و این مهم تحت تأثیر علوم و فناوری‌های جدید محقق خواهد شد (قورچیان و کرباسیان، 1386،ص 52).

آنچه درگذشته اکثر کشورها در گمرکات به دنبال آن بوده‌اند، وضع موانع تعرفه‌های سنگین و یا غیرتعرفه‌ای بر کالاها به منظور حفظ و توسعه وضعیت اقتصادی کشور بوده است. ولی با بروز تحولات عظیم در عرصه تولید از جمله فناوری‌های پیشرفته در متنوع سازی فرایند تولید و کارخانجات تولیدی به واسطه چندملیتی شدن شرکت‌ها و ادغام‌های بین‌المللی و نیز در زمینه ارتباطات بین‌المللی مانند ایجاد شبکه جهانی، ساخت وسایل ارتباطی بسیار قوی و پیشرفته و درنهایت جهانی شدن اقتصاد و سایر تحولات که باعث شده نام دهکده جهانی در ذهن‌هاخطور کند، گمرکات کشورها نیز متوجه نقش تازه و متحول خود شده و در صدد سازگاری خود با این تغییرات برآمده‌اند (ساعی و نخعی،1388، ص4).

در چارچوب محیط تجاری امروز، تمرکز دولت‌ها بایستی بر بهبود رقابت‌پذیری تجاری باشد. رقابت‌پذیری تجاری شامل کسب مزیت رقابتی در هزینه، زمان و کیفیت صادرات کشور و نیز افزایش کارایی در ورود نهاده‌های لازم برای صنایع داخلی است. بهبود رقابت‌پذیری تجاری به کسب دیدگاهی جامع از استراتژی کلی توسعه تجاری کشور نیازدارد. استراتژی توسعه تجاری به عنوان رویکردی جامع برای توسعه و بسط جریان‌های پایدار تجاری که در مراحل مختلف توسعه اقتصادی کشور مناسب و کارآمد باشند، تعریف می‌شود. در این میان تسهیل تجاری به عنوان یکی از ارکان و اجزای اصلی استراتژی جامع توسعه تجاری شناخته می‌شود(کرمی،1390،ص35). توسعه صادرات کشور اهدافی را به دنبال دارد که سبب بهبود وضعیت اقتصادی کشور می‌گردد از جمله این اهداف: کمک به صنعتی شدن هرچه بیشتر کشور، ایجاد اشتغال کامل یا کاهش میزان بیکاری، افزایش ارزش افزوده کالاهای صنعتی و بهبود کیفیت کالاهای تولیدی قابل صدور، ارزآوری به جای ارزبری در قبال صادرات مصنوعات، ایجاد زمینه برای سرمایه‌گذاری‌های جدید و… می‌باشد (حسینی،1391، ص 46). برای این که استراتژی جهش صادراتی کشور با روند معقول و قابل قبولی پیش رفته، و اهداف برنامه‌های جهش صادراتی کشور با توجه به محیط رقابتی جهان امروز تحقق یابند، باید کشور را با توانمندی‌ها و قابلیت‌های لازم برای رقابت در محیط پویا و رقابتی تجارت در سطح جهان مجهز کرد، تا کشورمان بتواند به جایگاه و سهم شایسته خود در مبادلات خارجی دست یابد. یکی از مهم‌ترین توانمندی‌ها که می‌تواند کشور را به سوی کسب یک مزیت رقابتی عمده رهنمون سازد، استفاده از ابزارها، روش‌ها و فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطاتی نوین است (حسنقلی پور و شریفی،1384، ص 65).

استفاده از کمرک الکترونیکی در دنیا رو به افزایش است و کشورهای جنوب شرقی قاره اسیا از پیشگامان استفاده از گمرک الکترونیکی بوده‌اند. به طوری که کشورهای مالزی و چین که حجم وسیعی از صادرات و واردات دنیا را به خود اختصاص داده‌اند. برای سرعت بخشیدن و آسان‌تر کردن تجارت خود، به این سیستم روی آوردند و همچنین در کشورهای دیگر از جمله: سنگاپور، تایوان، ژاپن و… استفاده از این سیستم در حال افزایش است (بوید و هابز[1]،2003،ص196).

گمرک الکترونیکی سبب صرفه جویی‌های زمانی، مالی و همچنین دقت بالای داده پردازی می‌گردد(رویس[2] و همکاران،2009، ص250). به عبارت دیگر از طریق کوتاه‌تر کردن مدت زمان لازم برای صادرات و واردات و کم کردن تعداد اسناد و هزینه‌های صادرات و واردات، سبب بهبود وضعیت تسهیل تجاری خواهد شد(کرمی، 1390، ص 42).

بر اساس مطالعات انجام شده و مدارک موجود در گمرک استان گیلان، امور گمرکی مربوط به صادرات و حتی واردات کالا با کندی انجام شود و امورات اداری مربوطه با توجه به حجم انباشت پرونده‌ها و انبوهی از اسناد و مدارک با تحمیل هزینه‌های زیاد بر گمرک، هدر دادن وقت و…. انجام می‌پذیرد. در حال حاضر چالش‌های متعددی از جمله فقدان زیرساخت فنی، مالی، قانونی، منابع انسانی خبره و عدم یکپارچگی سیستم‌های اجرای گمرک الکترونیکی کشور را تهدید می‌کند که باید برای رفع آن‌ها برنامه ریزی لازم صورت گیرد. الکترونیکی نمودن امور گمرکی از جمله راهکارهای توسعه صادرات مد نظر بوده است و شناسایی پیامدهای آن از اهمیت مضاعفی برخوردار است. اما اینکه تا چه اندازه گمرک الکترونیکی باعث افزایش صادرات در استان گیلان شده است و چقدر کار آمد بوده است مشخص نیست و این تحقیق تلاش می‌کند تا اثر این پدیده جدید را بررسی نماید.