وبلاگ

در نظم نوین اقتصادی کنونی، سرمایه گذاری خارجی دارای اهمیت کلیدی در فرآیند رشد و توسعه اقتصادی می باشد.امروزه اکثریت قریب به اتفاق کشورهای جهان، به دلیل عدم تکافوی منابع داخلی برای سرمایه گذاری، تمایل شدیدی برای جذب سرمایه های خارجی به کشور خود پیدا کرده اند. سازمان توسعه و تجارت ملل متحد (آنکتاد) همه ساله گزارشی از سرمایه گذاری خارجی در جهان ارایه می کند. بر اساس آمار این سازمان رشد سرمایه گذاری خارجی جمهوری اسلامی ایران طی سالهای 2007 تا 2012 رشد 142 درصدی داشته است. قوانین جمهوری اسلامی ایران با استقبال از سرمایه گذاری خارجی اعمال قوانین برابر با سرمایه گذاران داخلی، گاهی حتی نسبت به احداث شهرک های صنعتی سرمایه گذاری خارجی نیز اقدام    نموده اند. سرمایه گذاری در کشورهای توسعه یافته به دلیل اعمال قوانین سخت و ضعف ساختارهای مالی جهانی، تمایل سرمایه گذاران را به سرمایه گذاری در آن مناطق کاهش داده است.

بورس، به عنوان یکی از مهمترین عوامل پیشبرد توسعه اقتصادی، با عنوان پیشرفته ترین ابزار تکاملی سرمایه به شمار می رود؛ از این رو توجه سرمایه گذاران خارجی به سرمایه گذاری در بازارهای مختلف بورس در جهان به شدت جلب شده است. در قانون تشویق و حمایت سرمایه گذاری خارجی مصوب سال 1381 به سرمایه گذاران خارجی تسهیلاتی برای سرمایه گذاری اعطاء شده است اما، بازار بورس ایران علی رغم نیم قرن سابقه فعالیت، هیچ گاه نتوانسته بازاری قابل توجه برای سرمایه گذاران خارجی باشد، درحالی که در قانون بورس اوراق بهادار مصوب 1384 زمینه های این نوع سرمایه گذاری فراهم شده و تسهیلاتی برای سرمایه گذاران خارجی که گاه همسو با امتیازات اتباع داخلی است درنظر گرفته شده است. بازار بورس در ایران، جایگاه مناسب یک بازار سرمایه مناسب را ندارد، به عبارت دیگر سیاست های کلان اقتصادی در قوانین ایران، از جمله خصوصی سازی، پاسخگوی نیازهای سرمایه گذاران نیست. بطورکلی می توان گفت که هر بازار سرمایه زمانی می تواند مطلوب تلقی بشود که:

 1- انتقال وجوه را در زمان های مختلف و بین افراد مختلف با سهولت و حداقل هزینه ممکن سازد؛

 2- ابزارهای متنوعی را برای مدیریت مالی فراهم کند؛

 3-تجمیع و تخصیص منابع مالی، اعم از بزرگ و کوچک را میسر نماید؛

4- اطلاعات کامل را در دسترس همه شرکت کنندگان قرار دهد؛

5- در بازار سرمایه رقابت وجود داشته باشد، بگونه ای که هیچ یک از شرکت کنندگان در بازار قدرت تعیین قیمت را نداشته باشند و یا به عبارتی همه قیمت پذیر باشند و

• از حداقل میزان ریسک برخوردار باشد.

موانع و چالش های سرمایه گذاری خارجی در بازار بورس:

            1- شفافیت و به روز نبودن اطلاعات؛ بی عدالتی در توزیع اطلاعات، عدم دسترسی همزمان و یکسان همه افراد به اطلاعات و نیز مبهم بودن آنها برای همه مردم موجب پیدایش رانت های اطلاعاتی می شود.

            2- وجود نداشتن یا توسعه نیافتن سازمان های خود انتظام؛ نظارت و قانونگذاری از مهمترین مقوله های بورس محسوب می شود. مواردی چون ساختاردهی استانداردهای قانونی، اطلاع رسانی مناسب، تعمیق و بهبود نقدینگی بازار و حضور مداوم و اطمینان بخش سرمایه گذاران بایستی مورد توجه قانونگذار قرار بگیرد. ایجاد سازمان های خود انتظام می توانند کانون معامله گران در بورس باشند که تشکیل بازارهای خارج از بورس از وظایف آنهاست.

            3- نبود فرهنگ غنی سهام داری در بازار سرمایه؛ بازار سرمایه (بورس) در ایران در حال توسعه و تکامل است. اصلاح ساختار نظارتی و اجرایی، تزاید و تنوع       واسطه های مالی و دیگر اهداف بازار سرمایه، بدون توجه به بسط و گسترش فرهنگ و ارتقای دانش عمومی مرتبط با آن امکان پذیر نخواهد بود.

            4- سهم بالای اشخاص حقوقی و نهادهای دولتی از بازار سرمایه؛ در سال های اخیر همواره مؤوسسات و شرکت های دولتی، سهم زیادی را در معاملات بورس به خود اختصاص داده اند، درحالی که این شرکت ها و مؤوسسات به عنوان بازارساز وارد بازار شده اند، اما به جای تثبیت بازار با اقدامات غیرآگاهانه به آشفتگی این بازار دامن زده اند.

          5-نارسایی برخی از قوانین؛ نارسایی یا نبود قوانین و در مواردی پیچیدگی و ابهام آنها از مشکلات بازار سرمایه (بورس) است.

حال آنکه از سوی دیگر، براساس قانون سیاست های کلی اصل 44، سهام شرکت های دولتی فقط از طریق بورس اوراق بهادار به بخش خصوصی واگذار می شود. براساس بند 7 ماده 41 قانون اصلاح موادی از قانون برنامه چهارم توسعه و اجرای سیاست های کلی اصل 44 قانون اساسی، هیأت واگذاری بنگاه های دولتی می تواند واگذاری بلوکی    بنگاه های مذکور را در بورس های خارجی انجام دهد. حال آنکه بر اساس بندهای 9 و 10 آیین نامه اجرایی بند ج ماده 15 قانون برنامه چهارم توسعه مصوب 1384، سرمایه گذاران خارجی حداکثر می

 توانند 10 درصد سهام شرکت ها را در بورس تملک نمایند و بر اساس ماده 12 همان قانون، سرمایه گذاران خارجی اجازه خارج کردن سرمایه خود را از بازار سرمایه ندارند.

آیین نامه اجرایی فوق الاشاره با تصویب آیین نامه سرمایه گذاری خارجی در بورس و بازارهای خارج از بورس مصوب 1389 که از سوی هیأت وزیران وقت به تصویب رسیده است، لغو گردید. طبق ماده 1 آیین نامه جدید، به سرمایه گذاران خارجی اجازه داده شده است تا بیش از 10 درصد سهام شرکت ها در بورس را با رعایت شرایط مقرر تملک نمایند و نیز طبق ماده 3 با رعایت مفاد قانون تشویق و حمایت از سرمایه گذاری خارجی مصوب 1380 در بورس و بازارهای خارج از بورس سرمایه گذاری نمایند.

اهمیت و ضرورت پژوهش

آمارهای جهانی بیانگر این است توسعه پایدار در کشورها همواره با سرمایه گذاری همراه بوده است. جمهوری اسلامی ایران برای نیز به عنوان یک کشور درحال توسعه بویژه برای بازسازی و توسعه به جلب سرمایه گذاری خارجی نیاز مبرم دارد. با توجه به اینکه مقدمات لازم برای حضور سرمایه گذاران خارجی در بورس به تازگی فراهم شده است، این مسئله هنوز با موانع و مشکلاتی روبه رو می باشد، اگرچه با تصویب آیین نامه جدید سرمایه گذاری در بورس و بازارهای خارج از آن کمی از موانع رفع گردیده اما شرایط بگونه ای است که لزوم مطالعه و پژوهش در این زمینه را برای رفع موانع و ارایه راهکارهای مناسب می طلبد. باتوجه به اینکه موضوع بررسی سرمایه گذاری خارجی در بورس و موانع و راهکارهای آن، تاکنون بصورت جامع و کامل مورد مطالعه و تحقیق قرار نگرفته است، بنابراین اینجانب علاقمند به بررسی موضوع شدم.

اهداف تحقیق

ضرورت خاص انجام تحقیق

سرمایه گذاری خارجی در بزرگترین بازار سرمایه در هر کشوری یعنی بازار بورس، نقش بااهمیتی در پیشبرد توسعه اقتصادی آن کشور در سطح داخلی و خارجی دارد؛ از این رو انجام مطالعات تخصصی از ابعاد مختلف می تواند راهگشای بسیاری از خلاء ها و ابهامات باشد.

پیشینه تحقیق

در منابع مطالعاتی کشور ما و نیز منابع خارجی، در مورد ماهیت، مبانی، موانع و راهکارهای سرمایه گذاری داخلی و خارجی بحث و بررسی از ابعاد مختلف اقتصادی، فرهنگی و حقوقی مورد بررسی قرار گرفته است. اما بطور خاص در مورد سرمایه گذاری خارجی در بورس در ایران مطالعه ای در قالب کتاب یا پایان نامه صورت نگرفته است. نگارنده امیدوار است با تدوین این تحقیق گامی در جهت شفاف سازی در موانع و راهکارهای سرمایه گذاری خارجی در بورس برداشته و خدمتی کوچک به جامعه آکادمیک و مهمتر از آن نهادهای تقنینی و اجرایی ذی ربط نموده باشد.

پرسش های تحقیق

الف) پرسش اصلی

چالش های حقوقی سرمایه گذاری بورس ایران چیست؟

 ب) پرسش های فرعی

1-  زمینه و لوازم جذب سرمایه گذاری خارجی در بورس ایران چیست؟

2–  چه حمایت های قانونی از سرمایه گذاری خارجی در بورس وجود دارد؟

3-  موانع و مشکلات قانونی در جذب سرمایه گذاری خارجی در بورس چیست و چگونه می توان آنها را رفع کرد؟

• فرضیه های تحقیق

فرضیه اصلی:

• قانون و مقررات مربوط به سرمایه گذاری خارجی در بورس اوراق بهادار هم یکبار در سال 89 اصلاح شد که تسهیلاتی را فراهم می کند تا سرمایه گذاران خارجی بتواند با تسهیلات بیشتری در بازار سرمایه کشور حضور پیدا کند.

• به نظر می رسد با رفع تحریم های بین المللی علیه زمینه ورود سرمایه گذاران خارجب به بازار بورس و فرابورس فراهم گردد.

• پوشش ریسک سرمایه گذاران سهامداران خارجی از طریق نهادهای مالی، پرداخت سود نقدی و بازدهی حاصل از سرمایه گذاری با ارز مصرفی سهامداران و عدم امکان دسترسی به اطلاعات شرکت ها با زبان اصلی سهامداران از جمله حمایت های قانونی مهم از سرمایه گذار خارجی است.

• نداشتن تعامل سازنده با کشورهای دیگر و نیز وجود قوانین دست و پاگیر و نبود امنیت و ثبات کافی برای سرمایه گذاران خارجی و . . . از مهمترین موانع و مشکلات قانونی در بخش سرمایه گذاری خارجی در بورس می باشد.

• متغیر های پژوهش

سرمایه گذاری خارجی در این پژوهش به عنوان متغیر مستقل در نظر گرفته شده و بورس به عنوان متغیر وابسته می باشد. محقق با یک نگرش کلی به بررسی سرمایه گذاری خارجی، زمینه ها و چارچوب حقوقی  آن پرداخته و سپس موانع سرمایه گذاری را مورد تحلیل قرار می دهد و به ارایه راهکارها از جمله حمایت های حقوقی می پردازد. در ادامه با دیدی جزیی تر بحث سرمایه گذاری خارجی و ابعاد آن را در بورس مورد بررسی قرار می دهد. آنچه که اهمیت دارد این است که موضوع مورد پژوهش از بعد حقوقی مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

• روش تحقیق

نوع روش تحقیق

این تحقیق در پی معرفی، تحلیل و ارزیابی موانع و راهکارهای سرمایه گذاری خارجی در بازار بورس می باشد، لذا روش تحقیق این پژوهش توصیفی –تحلیلی است و نوع تحقیق کاربردی می باشدرو ش این تحقیق، با لحاظ علمی بودن آن،کاربردی می باشد زیرا نتایج آن را می توان در دسترس نهادها و سازمان های متولی در سرمایه گذاری خارجی و نیز بورس جهت بهره وری هرچه بیشتر این نهادها در توسعه اقتصادی کشور قرار داد.

روش گردآوری اطلاعات

روش گرد آوری اطلاعات این پژوهش کتابخانه ای است و همچنین از منابع اینترنتی و سخنرانی ها و مقالات استفاده شده و بامطالعه و تفسیر و استنباط از قوانین دیگر تابع حقوق چالش های حقوقی ،سرمایه گذاری خارجی استنباط شده است .

• سازماندهی پژوهش

این تحقیق علاوه بر بخش کلیات در ابتدای پایان نامه و نیز بخش نتیجه گیری و ارزیابی داده ها در انتهای پایان نامه، دارای چهار فصل می باشد. در فصل اول که به سرمایه گذاری خارجی اختصاص یافته است به تبیین مفهوم، انواع و شرایط سرمایه گذاری خارجی پرداخته و تفاوت انواع سرمایه گذاری خارجی مورد بحث می گیرد و سپس وضعیت سرمایه گذاری خارجی در برهه های مختلف زمانی مورد تحلیل و ارزیابی قرار می گیرد. در فصل دوم بورس و بازار اوراق بهادار از لحاظ ساختاری و هنجاری بویژه بررسی مجموعه قوانین و مقررات موجود در این زمینه مورد بررسی قرار می گیرد. در فصل سوم ظرفیت و چارچوب حقوقی سرمایه گذاری خارجی در بورس و بازارهای خارج از آن به طور کامل مورد بررسی قرار می گیرد و در نهایت در فصل چهارم به تبیین و تحلیل مشکلات و موانع پیش روی سرمایه گذاری در بورس خواهیم پرداخت و راهکارها و پیشنهادات مقتضی مورد بررسی و امعان نظر قرار خواهد گرفت.

تحقیق:

در عصر حاضر بخش عمومی دارای ویژگی های زیر است: توانایی پاسخگویی بهتر در مقابل نیازهای شهروندان، تاکید در مدیریت عملکرد و نتایج، ارائه استانداردهای عملکرد، تعهد بیشتر به نتایج، عدم تمرکز و تفویض اختیار به سطوح پائین سازمان و کاربرد روش های مدیریت بخش خصوصی از جمله مدل تعالی سازمان. این ویژگی ها به طور کلی نیاز به طراحی سیستمی را توجیه می کند که نشات گرفته از عوامل ناملموس مانند سرمایه اجتماعی باشد که موجب مزیت رقابتی و تعالی سازمانی می گردد که تمرکز عمده بر شهروندان، مسئولیت اجتماعی و حرفه گرایی کارکنان دارد. (گارسیا، 2009)

سازمان های دولتی در محیطی قرار گرفته اند که به سرعت تغییر می یابد و نیازمند ظرفیت های نوآورانه و متعالی می باشند تا توانایی پاسخ به چالش های محیط پویا را داشته باشند. به طورکلی بیان می شود که بخش عمومی تحولات بسیارشگرفی را در دهه های کنونی تجربه کرده است که عمدتاً ناشی از دو عامل زیر بوده است:

1- محدودیت های مالی و مالیاتی و درنتیجه توجه به اهمیت مدیریت کارایی

2- تقاضاها و خواسته های جدید جامعه در جهت بهبود کیفیت خدمات(کلمن، 1377)

برای مواجهه با این شرایط، بخش عمومی تغییرات زیادی را در جهت دستیابی به تعالی سازمانی به خود تجربه کرده است که قسمتی از این فرایند، تغییر رویکرد مدیریت دولتی نوین بوده است از جمله مقررات زدایی،عدم تمرکز، مقاطعه کاری و برون سپاری، مدیریت بر مبنای فرایند و بکارگیری سیستم های مدیریت متفاوت از بخش خصوصی.

هدف نهایی این تحولات و تغییرات بهبود کارایی و اثربخشی سازمان های بخش عمومی، فائق آمدن بر مسائل بورکراسی، شفافیت در کارکردهای سازمان و حساب های سازمان و در نهایت تعالی این سازمان ها بوده است. با این رویکرد مدیریت دولتی نوین به معنی تغییر از تبعیت صرف دستورالعمل ها به دستیابی به نتایج مانند نتایج کارکنان، نتایج مشتری، نتایج جامعه و نتایج کلیدی که مربوط به بعد نتایج تعالی سازمانی می باشد است. (تلور، 2009)

بطور خلاصه، مدیریت در سازمان های بخش دولتی یک رویکرد نتیجه مدار است و بر بکارگیری و استفاده از سرمایه های ناملموس از جمله سرمایه اجتماعی متمرکز است که از طریق آن به کیفیت، کارآیی و اقتصادی بودن و در نتیجه به تعالی می توان دست یافت. این چالش بخش عمومی منجر به این می شود که در جستجوی ابزارهای جدیدی باشیم که بهبود اثربخش عملکرد سازمان های عمومی را ممکن سازد؛ مدیریت سرمایه اجتماعی یکی از آن ابزارها است. (بوسی وهمکاران:2005)

بطور خلاصه در عصر حاضر برای توسعه، مدیران بیشتر از آن که به سرمایه فیزیکی و انسانی نیازمند باشند به سرمایه اجتماعی نیاز دارند. مدیران و کسانی که بتوانند سرمایه اجتماعی سازمان را توسعه دهند راه کامیابی شغلی و سازمانی را هموار می سازند. بنابراین با این رویکرد این نتیجه حاصل می شود که سازمان ها از تاکید صرف بر منابع ملموس گذر کرده و به دنبال منابع ناملموس دیگر از جمله سرمایه اجتماعی که شامل اعتماد، مشارکت، شبکه، هنجارها، قانون و توسل به باور ها و ارزش های دینی می باشد هستند.

امروزه سازمان ها اغلب رهبرانی را استخدام می کنند که به سرمایه اجتماعی اعتقاد داشته باشند. بر این اساس مدیرانی که خواهان رشد و بقای شرکت ها هستند سعی دارند فضای سازمانی مبتنی بر سرمایه اجتماعی برای کارکنان فراهم کنند (تایمون، 2003)

سرمایه اجتماعی به عنوان منبع مهمی تلقی می شود که سازمان ها نیازمند توسعه آن هستند تا به مزیت رقابتی و تعالی دست یابند. (آدلر،2002؛ فروغی،2006). در عصر سازمان های دانش مدار، سرمایه اجتماعی یک سازمان از اهمیت زیادی برخوردار است. سرمایه اجتماعی نشانگر منبع جمعی است که در روابط شبکه ای و امور جاری یک سازمان قرار دارد(پوتنام، 1995). با توجه به اهمیت وجود فضای سرمایه اجتماعی در یک سازمان، عواملی که بتواند به بهبود فضای سرمایه اجتماعی در سازمان کمک کند، از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

سوالی که مهم به نظر می‏رسد و باید مورد بررسی قرار گیرد، این است که چرا این تحقیق در دانشگاه تربیت مدرس انجام خواهد گرفت؟

دانشگاه تربیت مدرس به عنوان یك دانشگاه پیشرو در آموزش، پژوهش،‌ تولید و ترویج علم نافع است،که هدف اصلی آن تربیت اعضای هیأت علمی و محققان در رشته‌های علمی مورد نیاز دانشگاه‏ها و مراكز آموزش عالی و تحقیقاتی كشور به منظور ارتقای كیفیت علمی و آموزشی و پژوهشی و كمك به گسترش تحصیلات عالی است. و یکی از مهم ترین دانشگاه های دولت محسوب می شود. میزان اعتبارات سالیانه این دانشگاه به طور طبیعی معمولاً بیشتر از دانشگاه های هم ردیف خود می باشد. اهمیت تامین نیروی هیات علمی که از حیاتی ترین نیازهای جامعه است، مهم ترین هدف دانشگاه تربیت مدرس محسوب می شود.

چنانچه فضای سازمانی این دانشگاه مبتنی بر سرمایه اجتماعی نباشد، آسیب های بسیاری برای آن پیش رو خواهد بود. یکی از آسیب های مهم عدم وجود اعتماد میان افراد خواهد بود. چنانچه میان افراد یک سازمان اعتماد وجود نداشته باشد جو همکاری و همیاری از بین خواهد رفت؛ یکی دیگر از آسیب های موجود در نتیجه عدم وجود فضای سرمایه اجتماعی، از بین رفتن شبکه های سازمانی است که منجر به از دست رفتن اهداف تیمی و ارتباطات موثر می شود. به طور خلاصه در نتیجه نبودن فضای سازمانی مبتنی بر سرمایه اجتماعی مشکلات بسیاری برای آن وجود خواهد داشت.

بنابرین محقق درپی پاسخ گویی به این سئوال است که: چه رابطه ای بین سرمایه اجتماعی وتعالی سازمانی دانشگا ه تربیت مدرس وجوددارد؟

1-2 سابقه موضوع:

ظاهراً بحث سرمایه اجتماعی، برای اولین بار، قبل از سال 1916، توسط “هانی فان” از دانشگاه “ویریجینای غربی ” (در آمریکا) مطرح شد، اما علی رغم اهمیت آن در تحقیقات اجتماعی، تا سال 1961 که توسط “جین جاکوب” در برنامه ریزی بکار برده شد، شکل جدی به خود نگرفت.

در دهه 1960 بوسیله “رابرت پاتنام” مطالعه ای در باره نقش سرمایه اجتماعی در عملکرد شوراهای منطقه ای ایتالیا انجام گرفت.

در سال 1966 “جیمز کلمن” اولین محققی بود که به بررسی تجربی مفهوم سرمایه اجتماعی و عملیاتی کردن آن پرداخت.

دردهه 1970 توسط “گلن لوری” این بحث وارد عرصه اقتصاد شد.

امروزه دانشمندان و نظریه پردازانی همچون: بن رابرت(1980)،ویلیامسون(1981)، فرانسیس فوکویاما(1990)، و.. . تعاریف متعددی را از سرمایه اجتماعی ارائه کرده اند. (فصیحی،1389).

در سال 1990 توسط “جیمز کلمن” به عنوان بنیادهای اجتماعی در انجمن جامعه شناسی آمریکا حیات دوباره گرفت.

در ایران نیز تحقیقی تحت عنوان طراحی و تبیین مدل سرمایه اجتماعی دانشگاه پیام نور توسط “طاهره فیضی” در دوره دكتری در دانشگاه علامه طباطبایی صورت گرفت، که به بررسی وضعیت سرمایه اجتماعی برای شناسایی عوامل موثر بر سرمایه اجتماعی دانشگاه پیام نور و ارائه مدل جامع سرمایه اجتماعی آن دانشگاه پرداخته است.

“بررسی تاثیر عملكرد سازمان های بخش دولتی بر سرمایه اجتماعی” توسط “علیرضا شیروانی” در رشته مدیریت دولتی صورت گرفته است.

“بررسی سرمایه اجتماعی و كارآفرینی سازمانی در واگن پارس اراك” توسط “مصطفی آشنا” به راهنمایی “محمد سعید تسلیمی” انجام شد که به بررسی میزان رابطه سرمایه اجتماعی با کارآفرینی سازمانی و بررسی نکات قوت و ضعف واگن پارس اراک از بعد سرمایه اجتماعی و کارآفرینی سازمانی پرداخته است.

“نقش سرمایه اجتماعی و فکری در مزیت رقابتی دو شرکت خودرو ساز ایرانی”(ایران خودرو و پارس خودرو) توسط “بهروز قلیچ لی”در دانشگاه تربیت مدرس به راهنمایی”اصغرمشبکی” صورت گرفته است.

“بکارگیری مدل تعالی سازمانی در تحلیل ابعاد فرهنگ سازمانی مراکز خدمات درمانی بیمارستان‏های یزد” توسط “سید حیدر میرفخرالدینی” درسال1387 صورت گرفته است.

“مقایسه نتایج دو بیمارستان تأمین اجتماعی تهران بر اساس الگوی تعالی سازمانی توسط “محمد رضا ملکی” و “احمد رضا ایزدی”صورت گرفته است. این مطالعه مقطعی در دو بیمارستان تأمین اجتماعی البرز كرج و شهدای پانزده خرداد ورامین در سال 1384 انجام شده است

[1].Node

اشخاص معمولاً برای ایجاد حالتهای حقوقی مستمر و بادوام اقدام به انعقاد قرارداد می نمایند. البته در پاره ای از موارد نیز قانونگذار یک سری از عقود را بنا به ماهیت آنها و یا مقتضیات دیگر جایز اعلام می کند. به جز موارد مذکور در بقیه موارد حتی اگر قرارداد منعقده در زمره عقود معین موجود در قانون قرار نگیرد، اصل لزوم قراردادی برآنان حاکم بوده و سرنوشت آنها را تعیین می کند. عقود لازم تنها تحت شرایط معین شده در قانون قابل فسخ می باشند. قانونگذار تنها در موارد معینی به طرفین اجازه فسخ قرارداد را داده است. علی رغم مشخص بودن موارد فسخ، این مسئله که در هریک از این موارد، فسخ قرارداد برچه مبنایی است، مسئله ایست که در قانون به آن اشاره نشده و باید آن را از لابلای موارد مزبور استنباط و استخراج نمود.

     به طور کلی حقوقدانان دو مبنا را برای فسخ قراردادها ذکر کرده اند. یکی از آنها ضرری شدن قرارداد و دیگری تخلف از تراضی صریح یا ضمنی است[3]. تمایز بین دو مبنای مذکور و مشخص شدن این مسئله که هر کدام از موارد فسخ به کدام یک از این مبانی بازمی گردد آثاری را در پی دارد. مهم ترین این آثار این است که هرگاه قائل به مبنای لاضرر برای یک مورد از حق فسخ باشیم، در صورت رفع ضرر از شخص متضرر، علی القاعده بایستی حق فسخ زائل گردد، درحالی که در مورد تخلف از تراضی صریح یا ضمنی اینگونه نمی باشد.

ب: سوالات تحقیق

سوالات اصلی

مبنای حق فسخ در هر كدام از دو نظام حقوقی مطروحه چیست؟ تفاوت‌ها و شباهت‌های این دو نظام حقوقی از جهت مبنای فسخ چیست؟

سوالات فرعی

 آیا ایجاد حق فسخ ، جهت جلوگیری از ورود ضرر، به یكی از طرفین قرارداد است؟ در این موارد چه چیزی باعث ورود ضررشده است آیا این ضرر تنها در نتیجه عدم انجام تعهد است یا اینكه ایرادات وارد بر قرارداد و مخدوش كننده چهره تراضی طرفین نیز عامل ورود ضرر به شمار می آید؟

ج: فرضیات تحقیق

     در پاسخ به سوالات مطروحه، تحقیق پیش رو با چند فرضیه آغاز گردیده است . فرضیاتی كه اساس پیدایش این تحقیق هستند عبارتند از :

2-در برخی از موارد مبنای ایجاد حق فسخ ضرری شدن قرارداد یا به اصطلاح حقوق داخلی و فقه، لاضرر می باشد. برخی از حق فسخ های ناشی از لاضرر، ضمانت اجرای نقص عهد یا ضمانت اجرای ایراد در انعقاد قرارداد است.

د: اهداف تحقیق

      اهداف تهیه این پایان نامه در وهله اول بررسی مبنای حق فسخ در دو نظام حقوقی ایران و اصول اروپایی (PECL ) و بررسی و مشخص نمودن مواد و اصول و قواعدی كه مبنای حق فسخ را در این دو نظام حقوقی تشریح می نماید است، تا ضمن احصای مبنای حق فسخ در این دو نظام حقوقی و همچنین بررسی وجوه افتراق و تشابه میان آنها نواقص موجود در هر دو نظام حقوقی آشكار گردد. چرا كه با توسعه روابط بازرگانی برون مرزی، لزوم آگاهی از قوانین و نظامات حقوقی دیگر كشورها و مقایسه آن با مفاهیم مشابه حقوق داخلی كشورمان هم برای محققین و حقوقدانان داخلی و هم برای متعاملین امری لازم و ضروری به نظر می رسد كه این پایان نامه سعی در برداشتن قدمی هر چند كوچك در این راستا داشته است.

هـ: سوابق تحقیق

     در خصوص سوابق تحقیق باید متذکر شد طبق بررسی های به عمل آمده در سایتهای معتبر حقوقی از جمله «ایران داک» و پایان نامه ها و کتابهای حقوقی و فقهی و مقالات، هیچ گونه تحقیق یا پایان نامه مدون تحت عنوان موضوع پایان نامه وجود نداشته وفقط برخی از نویسندگان حقوقی ازجمله دکتر ناصر کاتوزیان در «کتاب قواعد عمومی قراردادها» جلد پنجم[4] و دکتر مهدی شهیدی در«کتاب سقوط تعهدات»[5] و برخی دیگر از نویسندگان حقوقی در تألیفات خود همانند این دو نویسنده به صورت گذرا به ذکر دو مبنای لاضرر و حاکمیت اراده برای مبنای فسخ قرارداد پرداخته اند. همچنین دو پایان نامه نیز در مورد فسخ با موضوعات «فسخ قرارداد در صورت امتناع متعهد از انجام تعهد و مطالعه تطبیقی با unidroit » نوشته رضا شامرادپور و پایان نامه «آثار فسخ قراردادها» نوشته سیاوش جعفری مدنی نگارش شده است و در رابطه با اصول اروپایی نیز کتاب «اصول قراردادهای تجاری بین المللی unidroit » نوشته بهروز اخلاقی[6] و کتاب «اصول حقوق قراردادهای اروپایی و حقوق ایران» نوشته ابراهیم شعاریان و ابراهیم ترابی وجود دارد که این دو منبع نیز پیرامون مبنا به صورت بسیار مختصر بحث نموده است[7].

و: روش تحقیق

1-نوع و روش تحقیق

این پایان نامه مبتنی بر روش توصیفی تحلیلی و تطبیقی می باشد. بنابراین محقق با درنظر گرفتن اهداف، سؤالات و فرضیات موردنظر، منابع حقوق داخلی و خارجی را مورد مطالعه قرار داده و اطلاعات مورد نظر را از آن ها استخراج کرده است.

2-شیوه گردآوری اطلاعات

روش گردآوری اطلاعات در این تحقیق به شیوه کتابخانه ای می باشد.

3-ابزار گردآوری اطلاعات

براساس مطالعات کتابخانه ای، ابزار گردآوری اطلاعات استفاده از مقالات، پایان نامه ها، شبکه های اینترنتی و کتب حقوقی می باشد که به صورت فیش برداری تهیه می شود.

4-روش تجزیه و تحلیل اطلاعات

از آن جایی که تحقیق مذکور به صورت تحلیل محتوا می باشد، بر این اساس نگارنده با استدلال، مقایسه و تطبیق جنبه های مختلف موضوع به تجزیه و تحلیل مطالب پرداخته و نتیجه گیری می نماید.

ز: ساختار تحقیق :

     تحقیق اخیر شامل سه فصل می باشد: در فصل اول به مبانی حق فسخ در حقوق ایران پرداخته شده است . اگر چه بنا به عقیده حقوقدانان داخلی، مبنای اصلی خیارات یا حكومت اراده است و یا لا ضرر[8]. با این حال به دلیل غیرقابل توجیه بودن برخی از خیارات موجود در قانون مدنی (خیار حیوان و خیار مجلس) بر پایه دو اصل مذكور ، ناگزیر مبنای سومی برای این خیارات تحت عنوان تعدیل جنبه الزام آور قرارداد در نظر گرفته شده است. در عین حال خیاراتی كه در دسته اخیر قرار می گیرند تعبدی بوده و حتی در كتب فقهی نیز در مقام توجیه آنها تنها به ذكر روایات اكتفا گردیده است. بنابه دلایل فوق الذكر در فصل اول تحت سه مبحث لاضرر، حاكمیت اراده و تعدیل جنبه الزام آور قرارداد، به بررسی حق فسخ در هر یك از مبانی مذكورپرداخته شده است. از آنجا كه عنوان كلی لاضرر خود توجیه كننده تعداد كثیری از خیارات و حق فسخ های موجود در قانون مدنی ایران است، در فصل اول با تقسیم خیارات مذكور به خیاراتی كه ناشی از عدم انجام تعهد قراردادی هستند و آنهایی كه در نتیجه ایراد وارد بر انعقاد قرارداد می باشند، به عنوان مبانی مستقیم این خیارات، به بررسی آنها پرداخته شده است.

      در فصل دوم به بررسی مبانی حق فسخ در اصول اروپایی  پرداخته شده است. اصول  اروپائی، در بیان موارد حق فسخ قرارداد، مبنای آنها را صراحتاً ذكر كرده است. از نظر اصول اروپایی اعطای حق فسخ گاهی ناشی از واكنش در مقابل عدم انجام تعهد است. همچنین افراد براساس اصل حاكمیت اراده نیز می توانند در قراردادهای منعقده بین خود، حق فسخ آن قرارداد را بگنجانند. از طرف دیگر اصول اروپایی به تبعیت از نظام های حقوقی اروپایی، تحت عنوان سختی بیش از اندازه انجام تعهد در اثر تغییر در اوضاع و احوال مبنای دیگری را جهت ایجاد حق فسخ قرارداد در نظر گرفته است.

     فصل سوم تحقیق نیز به بررسی تطبیقی حق فسخ در دو نظام حقوقی پرداخته است. در این فصل نیز به تبع موضوع پایان نامه، بررسی به صورت مبنایی صورت گرفته و در دو بخش بررسی کلی و جزئی حق فسخ در دو نظام حقوقی برپایه ی مبانی موجود مقایسه شده است.

این فصل به بررسی مبانی حق فسخ در حقوق ایران می پردازد. حقوقدانان ایران به طور كلی سه مبنا برای حق فسخ قراردادهای منعقده در چارچوب قانون ایران ذكر كرده اند. بنا به اعتقاد ایشان پاره ای از خیارات از باب جبران خسارت و قاعده ی لاضرر، گروهی دیگر در جهت تعدیل جنبه الزام آور بودن قرارداد مقرر شده اند. اصل حاكمیت اراده نیز در قالب خیار شرط به عنوان سومین مبنای حق فسخ در حقوق ایران ذكر گردیده است [1]. ما نیز بر همین اساس این فصل را به سه مبحث با عناوین لاضرر ، اصل حاكمیت اراده و تعدیل جنبه الزام آور قرارداد تقسیم نموده ودر ضمن هر كدام از این مباحث به بررسی مفاهیم مذكور پرداخته ایم.

مبحث اول : قاعده لا ضرر

 گفتار اول : معنای ضرر، مفهوم قاعده لاضرر و دلایل اعتبار آن

    یکی از مشهورترین قواعد فقهی که در بیشتر ابواب فقه مانند عبادات و معاملات به آن استناد  می شود قاعده ی لاضرر است که مستند بسیاری از مسائل فقهی محسوب می شود. اهمیت قاعده ی مذکور به حدی است که بسیاری از فقها[2] در تألیفات و تقریرات خود رساله مستقلی به آن اختصاص داده اند.[3]

بند اول : معنای ضرر و ضرار

    در کتب اهل لغت معانی مختلفی برای این واژه ذکر شده است. در صحاح ضرر چنین معنا    شده است: «انه خلاف النفع» یعنی ضرر نقطه ی مقابل نفع است. در مجمع البحرین آمده، ضرر عبارت است از نقص در حق و در مصباح آمده است: ضرر عبارتست از فعل مکروه به دیگری و نقص در اعیان . راغب در مفردات می گوید: سوء حال یا در نفس به خاطر قلت علم و فضل یا در بدن جرح و نقص و یا در حال به خاطر کمبود مال و سوء جاه [4].

    گذشته از معنای ضرر باید دید نتیجه ی تتبع در میان کتب فقهی چه معنایی را از این کلمه به دست می دهد. یکی از حقوقدانان پس از ذکر نظر جمعی از فقها در رابطه با معانی مختلف این دو لغت چنین نتیجه گیری می کند: بررسی موارد استعمال واژه های ضرر و ضرار در منابع اسلامی نشان می دهد که «ضرر» شامل کلیه خسارت ها و زیان  های وارد بر دیگری است؛ ولی «ضرار» مربوط به موردی است که شخص با استفاده از یک حق یا جواز شرعی به دیگری زیان وارد می سازد که در اصطلاح امروزی از چنین مواردی «به سوء استفاده از حق» تعبیر می شود. رسول اکرم (ص) سمره را «مضار» خواند و ناگفته پیداست که وی با استفاده از حق خود می خواست به صاحب منزل زیان وارد سازد .[5]

بند دوم : مفهوم قاعده

    در ادامه، حقوقدان مذکور با بررسی در نظرات و آراء مختلف علماء و فقهای متقدم و متأخر که ذکر نظرات آنها در این مقام غیر ضروری به نظر می رسد به یک نتیجه گیری کلی در رابطه با معنای حدیث لاضرر پرداخته و اینچنین می گویند: « با استناد از تمام نظرات گذشته به نظر می رسد که معنای حدیث لاضرر به کوتاه سخن آن است که ضرر در اسلام مشروعیت ندارد ولی عدم مشروعیت ضرر، هم شامل مرحله ی قانونگذاری می شود و هم شامل مرحله ی اجرای قانون است. بنابراین قاعده لاضرر علاوه بر آنکه در موارد ضرر شخصی به عنوان دلیل ثانویه می تواند دایره ی ادله اولیه را محدود سازد، حاکی از خط مشی کلی در تشریع احکام اولیه است، به دیگر سخن، قاعده ی لاضرر در مقام بیان حکم تکلیفی بر مبنای نهی مردم از ضرار به یکدیگر و ترتیب عقاب بر اعمال زیانبار نیست، بلکه مفید آن است که اولاً احکام الهی اعم از وضعی و تکلیفی بر مبنای عدم ضرر مردم وضع گردیده و ثانیاً چنانچه شمول قوانین و مقررات اجتماعی در موارد خاصی موجب زیان بعضی توسط بعض دیگر گردد آن قوانین مرتفعند[6].» به اعتقاد برخی حقوقدانان بر طبق این قاعده هیچ ضرری در اسلام پذیرفته نیست و هرگاه اجرای یک قاعده فقهی مثل قاعده تسلط مالک بر مالش منجر به ضرر نامشروع شود، بر طبق قاعده لاضرر این قاعده اولیه محدود گشته و مالک از تصرفات ضرری منع می شود[7].

امروزه سازمان ها در محیطی پویا، پیچیده و متغیر فعالیت می کنند. در این راستا تغییرات و پویایی های رقابتی محیطی، سازمان ها را بر آن داشته است تا همواره جهت حفظ برتری رقابتی، رقابت پذیر شده و رضایت مشتریان خود را بدست آورده و از طرفی مشتریان جدیدی جذب کنند، چرا که یکی از اصلی ترین موارد تأثیرگذار در عملکرد هر سازمانی می تواند در منافع حاصل از حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید باشد. امروزه در تمام سازمانها به ویژه در سازمان های خدماتی، کلید حفظ و جذب مشتریان در جهت بهبود عملکرد سازمانی، وابسته به کیفیت عملکرد منابع انسانی سازمان می باشد. در واقع در سازمانهای خدماتی یکی از منابع اصلی مزیت رقابتی، نیروی انسانی ارائه دهنده ی آن خدمت می باشد. بنابراین بهبود کیفیت عملکرد منابع انسانی سازمان می تواند منجر به کسب مزیت رقابتی و بهبود عملکرد سازمان گردد. بهبود کیفیت عملکرد منابع انسانی سازمان هم وابسته به جلب رضایت آنان به عنوان مشتریان درونی سازمان است (جونگ و هونگ[1]، 2008).

از عواملی که می تواند مهارت ها، نگرش ها و رفتار کارکنان را در جهت اهداف سازمان هدایت نماید، بازاریابی داخلی است. بازاریابی داخلی «یک تلاش برنامه ریزی شده با استفاده از یک رویکرد همانند بازاریابی برای غلبه بر مقاومت های سازمانی در برابر تغییر و متوازن کردن، انگیزه مندکردن و هماهنگی بین وظیفه ای و یکپارچه کردن کارکنان در جهت اجرای اثربخش استراتژی های شرکتی و وظیفه ای، به منظور ایجاد رضایت مشتری از طریق فرایند ایجاد کارکنان با انگیزه و مشتری محور می باشد.» (رفیق و احمد، 2000). در واقع یکی از مزایای عمده ی بازاریابی داخلی مطمئن ساختن کارکنان نسبت به این مسأله است که مدیران نگران زندگی سازمانی آنها بوده و در جهت تامین منافع آنها اقدام خواهند کرد.

همچنین تحقیقات نشان داده است که ارضای نیازهای مشتریان درونی سازمان از طریق بازاریابی داخلی می تواند منجر به شکل گیری رفتار های فرانقشی در کارکنان سازمان گردد. یکی از رفتارهای فرانقشی کارکنان سازمان، رفتار شهروندی سازمانی است که جزء وظایف رسمی کارکنان نمی باشد ولی بر عملکرد سازمان تاثیر دارد (سید جوادین و همکاران، 1387). در واقع رفتار شهروندی سازمانی نوعی رفتار فرانقشی است که در مقابل رفتار های درون نقشی قرار گرفته و از طریق سیاست های سازمانی و شرح شغل کارکنان به آنها دیکته نمی شود (ارتورک[2] ، 2007). همچنین از نظر پودساکف[3] و همکاران (1990) ابعاد رفتار شهروندی سازمانی شامل نوع دوستی، وجدان کاری، جوانمردی، نزاکت و فضیلت شهروندی می باشد. نتایج بررسی های انجام شده تا سال 2000 میلادی نشان می دهد که متجاوز از 160 مطالعه برای شناسایی عوامل تاثیرگذار بر رفتار شهروند سازمانی انجام شده است(مقیمی،1385). ویگودا[4] و همکاران (2007) رفتار شهروند سازمانی را کمک هایی غیر رسمی می دانند، که کارمند بدون توجه به تنبیه ها و تشویق های رسمی به عنوان یک فرد، می تواند آزادانه آنها را انجام دهد یا از انجام آنها خودداری نماید. اهمیت و ضرورت رفتار شهروند سازمانی براثربخشی سازمان مدت هاست که توسط مدیران درک شده است. اما با این حال تحقیقات انجام شده در مورد عوامل خاصی که باعث افزایش رفتار شهروند سازمانی در محیط های سازمانی متفاوت می شوند، انگشت شمارند.

با توجه به اینکه امروزه نیروی انسانی هر سازمانی مهم ترین سرمایه ی آن به شمار می آید، هر قدر سازمان ها در زمینه ی توسعه و ارتقای نیروی انسانی خود سرمایه گذاری کنند، بهبود عملکرد رقابتی خود را تضمین کرده اند. مسئله ای که در رابطه با بازاریابی داخلی وجود دارد این است که ابهامات بسیاری در این باره وجود دارد نظیر اینکه بازاریابی داخلی چیست؟ چه کاری انجام می دهد؟ چگونه این کار را انجام خواهد داد؟ و چه کسی قرار است این کار را انجام دهد؟(رفیق و احمد،2000).از این رو سازمانهای اندکی این مفهوم را در عمل به کار برده اند. در واقع نبود یک مفهوم واحد از اینکه بازاریابی داخلی چیست و چه کاری برای سازمان می تواند انجام دهد، می تواند دلیلی بر استفاده محدود از آن باشد(گوناریز[5]،2004). بازاریابی داخلی مفهومی است که باید توسط سازمان ها و به ویژه سازمان های خدماتی مد

 نظر قرار گیرد. چرا که بازاریابی داخلی با در نظر گرفتن کارکنان به عنوان مشتریان داخلی سازمان یک فعالیت مهم در توسعه یک سازمان مشتری مدار بوده و هدف اصلی آن توسعه آگاهی از مشتریان درونی و برداشتن موانع وظیفه ای در مسیر اثربخشی سازمانی است (امیری و همکاران، 1387). در واقع می توان با در نظر گرفتن یک زنجیره ی عرضه ی درونی مشتمل بر عرضه کنندگان و مشتریان درونی سازمان، سازمان را به عنوان یک بازار در نظر گرفته و از این طریق با ارضای نیازهای مشتریان داخلی به دنبال بهبود عملکرد سازمانی بود (فورمن و مونی[6]، 1995). یعنی باید سازمان را به عنوان بازاری در نظر گرفت که دارای مشتریان و عرضه کنندگان درونی می باشد و تامین نیازهای مشتریان درونی آن زمینه ساز موفقیت نهائی سازمان خواهد بود. در واقع بازاریابی داخلی تاکید دوباره بر این امر است که کارکنان سازمان باید به عنوان ارزشمندترین دارائی سازمان در نظر گرفته شوند (پاپاسولمو[7] ، 2002).

در طول تاریخ اصلاحات سازمانها ،دو موج اصلاحات ،به صورت اساسی سبک رهبری و لزوم توجه به شاخص های اثربخشی سازمانها را تحت تاثیر قرار داد. موج اول انقلاب صنعتی بود که در اوایل قرن 19 اتفاق افتاد.در این موج ، تغییرات و اصلاحات اقتصادی و اجتماعی سبب شد تا سازمانها به موضوع ارتقاء و عرضه خدمات با کیفیت به ذینفعان بپردازند. اما در طول اواخر دهه 1980 و اوایل دهه 1990 موج دوم اصلاحات که همانا اصلاح شیوه اداره سازمانها بود، شکل گرفت. این موج سبب شد تا مدیران علاوه بر ارتقاء سطح آموزش و بهسازی کارکنان، به تفویض اختیارات و تصمیم گیری مشارکتی توجه نمایند(اوربان و واگونر،2000).

در این راستا می توان اذعان داشت؛ در جو کنونی، علاقه و اشتیاق وافری برای بهبودی و پیشرفت مداوم سازمانها وجود دارد. در چنین جوی، بدون شک مسئولیت رهبری سازمانها بدلیل پیچیدگی و حساسیت از عهده یک نفر خارج است و سازمانها نمی توانند بدون بهره مندی از “رهبران” موفق باشند. در رهبری اثربخش قدرت و اختیار رهبری نباید تنها در اختیار شخص رهبر قرار داشته باشد بلکه می بایست در میان افراد در سرتاسر سازمان توزیع گردد (هریس[8]،2004). بنابرین می توان گفت برداشت و نگرش توزیع شده از رهبری به نوبه خود بدیع است و همچنین تناسب زیادی با بافت و مقتضیات سازمانهای امروز دارد. در بافت سازمانهای ایران پژوهش هایی که به خوبی رهبری توزیع شده را تشریح کرده باشد، وجود ندارد هر چند تعدادی پژوهش پراکنده در مورد مفاهیم مشابه اما متفاوت با رهبری توزیع شده (رهبری دموکراتیک، رهبری مشارکتی،رهبری تسهیم شده و…) وجود دارد، اما باز بحث تجربه نقش های رهبری، توسط کارکنان یا به زعم اسپیلان[9] (2006) بحث در مورد تجربه رهبری (تفکر و فعالیت) در سایر اشکال رهبری مطرح نشده است. بر این اساس دیدگاه نوینی نسبت به بهسازی برنامه های توسعه مدیریت سازمانها و کارکنان به عنوان رهبران جدید؛ لازم و نیازمند بررسی است. بنابراین پژوهش حاضر بدنبال تشریح رهبری توزیع شده که در آن کارکنان باید دایره نفوذ خود را فراتر از شغل خود گسترش داده و به سطح فعالیت های رهبری سازمان شمول برسانند؛ می باشد.ابعاد مختلفی برای رهبری توزیع شده معرفی شده است که از مهمترین آنها طبقه بندی المور[10] (2000) و گوردن[11] (2005) می باشد. المور(2000) الگوی رهبری توزیع شده را در پنج بعد شامل 1) ماموریت، چشم انداز و اهداف؛ 2) فرهنگ سازمان؛ 3) تصمیم گیری؛ 4) ارزیابی و توسعه حرفه ای؛ و 5) تجارب رهبری تدوین نموده است. بر اساس تحلیل عاملی گوردون (2005)، الگوی پنج عاملی المور، به چهار عامل شامل 1) ماموریت، چشم انداز و اهداف؛ 2)فرهنگ سازمان؛ 3) مسئولیت مشترک و 4) تجارب رهبری تقلیل یافت. در الگوی گوردون(2005)، مسئولیت مشترک به عنوان یک بعد تلفیقی (تصمیم گیری-ارزیابی و توسعه حرفه ای) بکار گرفته شده است. پژوهش حاضر با هدف تعیین رابطه بین بازاریابی داخلی و رفتار شهروندی سازمانی با توجه به نقش تعدیل گر رهبری توزیعی در بانک ملت شعب استان ایلام انجام شده است.            

[1] .Jung & Hung

1. 1. Arturk

[3] . Podsakoff

[4]. Vigoda

[5] . Gounaris

[6]. Foreman & Money

[7] . Papasolomou

[8] . Hariss

[9]. Spillane

[10]. Elmore

[11] . Gordon

در فضای رقابتی موجود در صنعت خودرو، داشتن اطلاعات موثر بر خرید مشتریان عامل مهمی در توفیق سازمان های تولیدی محسوب می شود كه می توان از طریق تمركز بر مشتری و بازاریابی به این مهم دست یافت. استراتژی بازاریابی ابزاری هستند که اهداف توسط آنها حاصل می شود. این استراتژی‌ها مربوط به‌این سوال هستند که چگونه اهداف می توانند عملی گردند. موفقیت طرح بازاریابی به کارایی استراتژی بازاریابی بستگی دارد. استراتژی می تواند برای هریک از عناصر آمیخته بازاریابی تعیین گردد (گوهریان،1385، ص 56). در واقع استراتژی بازاریابی شامل متغیرهای متفاوتی است که شرکت می تواند آنها را کنترل کند یا خود را با متغیرهای غیر قابل کنترل وفق دهد تا بصورتی مناسب به اهدافش نائل شود. آن گروه از متغیرها که قابل کنترل است مربوط به امکانات و اختیارات درونی شرکت می شوند و گروه دیگری که قابل کنترل نیستند متغیرهای محیطی شامل تقاضا ، نیروهای رقابت، ساختار توزیع، قوانین بازاریابی، هزینه‌های غیر بازاریابی می باشند. متغیرهای قابل کنترل استراتژی بازاریابی شامل محصول، قیمت، مکان، توزیع، پرسنل، دارایی‌ها و امکانات فیزیکی و فرآیند می باشد. رضایتمندی مشتریان متغییرهای محیطی هستند که می بایست با ارائه استراتژی‌های بازاریابی آنها را تحت کنترل در آورد (‌اسکندری، 1385، ص57).

در طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت مشتریان خود واقف شده و دریافته اند كه حفظ مشتریان موجود به مراتب كم هزینه تراز جذب مشتریان جدید است بنابراین شركت ها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درك صحیح از نیازها و ارزشهای مدنظر مشتریان، كالا و خدمات با ارزشی به آنها ارائه كنند تا با جلب رضایتمندی در آنها وفاداری ایجاد كنند. امروزه دیگر رضایتمندی مشتریان كافی نبوده و شركتها نباید به رضایتمندی مشتریان دلخوش كنند، آنها باید مطمئن شوند كه مشتریانشان، وفادار هستند. در این پارادایم هدف برقراری روابط بلندمدت و متقابل با گروههای ذینفع، به ویژه مشتریان می باشد، به طوری كه مشتریان بیشتری حفظ و مشتریان كمتری از دست بدهیم. (صادقی، 1388، ص69). شرکت برای اینکه موفق گردد، باید با توجه به شرکتهای رقیب بهتر بتواند رضایت مصرف کنندگان مورد نظر را تامین کند. در استراتژی بازاریابی باید به نیازهای مصرف کنندگان و نیز به استراتژی‌های شرکت رقیب توجه کرد. شرکت با توجه به بزرگی و پایگاهی که در صنعت دارد باید تعیین نماید که چگونه می تواند در برابر این شرکتها به بیشترین امتیازها دست یابد.

طراحی استراتژیهای بازاریابی رقابتی با تجزیه و تحلیل شرکتهای رقیب شروع می‌شود. طرح بازاریابی استراتژیک یک محصول می باید تقاضای بازار و موقعیت رقابتی آن محصول را نشان دهد. اما شرایط رقابتی و تقاضا در طول زمان متغییر است و می بایست با توجه به شرایط و نظر مشتری برای ایجاد وفاداری بیشتر تغییر نماید (سقائی، 1388، ص 47).

یکی از ابزارها و استراتژی‌های بازاریابی، بازاریابی حسی است. بازاریابی حسی شناسائی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است که مصرف کنندگان را از طریق ارتباطات دو جانبه و زنده با خاطره‌ای مثبت و به یاد ماندنی درگیر می کند، شخصیت برند را ملموس و به زندگی روزمرّه می‌آورد و برای مشتریان هدف ارزش افزوده‌ایجاد می کند. بازاریابی حسی یک متدولوژی یکپارچه است که مشتریان هدف را همیشه از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش بیشتر منجر می‌گردد، در علاقه و خواست خود درگیر نگاه می دارد. کمپین

 بازاریابی حسی مبتنی بر یک “ایده بزرگ” ساخته می‌شود که می بایست به ارتباطی دو جانبه بین برند و مشتری هدف در زمان واقعی (زنده) و بدون درنگ منجرشود و به یک تجربه به یاد ماندنی و خاطره انگیز از برند در ذهن مصرف کننده بیانجامد (درگی، 1389، ص35).

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیتها و منابع بازاریابی است. استراتژی بازاریابی به دنبال نیازها و خواسته‌های مشتریان در بازار هدف می‌باشد. به منظور اجرا و به کارگیری موثر مفهوم استراتژی بازاریابی، سازمان باید یک سیستم هوشمند برای یافتن نیازهای واقعی، سنجش تقاضا و وفاداری مشتری داشته باشد و به تحلیل عوامل تاثیر گذار بپردازد (سقائی، 1388، ص 48). بازاریابی حسی یك رویكرد شگفتی‌آور برای حضور شخصیت یك برند در زندگی روزمره است بنابراین وقتی یك مصرف‌كننده با برند درگیر می‌شود، وی با مجموعه‌ای از ادراكات در مورد ارزش‌های به یادماندنی آن برند، تنها گذاشته شده و به طور خودكار این محصول را با آن شخصیت (برند)در ادراك خود وابسته و مرتبط خواهد كرد (درگی، 1389، ص 28).

مورد مطالعه خودرو بنز است که در ایران دارای نمایندگی به نام شرکت ستاره ‌ایران است که به تازگی بر استراتژی بازار یابی حسی تمرکز ویژه‌ای داشته است.

در مورد محصول خودرو بنز این نوع استراتژی از چهار منظر قابل تامل و اهمیت می‌باشد. در ابتدا محصول است که ارزش محصول در بازاریابی حسی از طریق تجربه تعاملی مورد شناسائی و پذیرش قرار می‌گیرد. بنابراین استراتژی محصول بر آندسته از عملکردهای محصول که به مشتریان اجازه می دهدتا ویژگی‌های آن را بپذیرند، متمرکز می‌شود. سپس قیمت خودرو، در بازاریابی حسی خودرو، استراتژی قیمت‌گذاری متأثر از ارزش تجربه مشتری است. هر چقدر تجربه مشتری طولانی تر باشد، رضایت مشتری بیشتر و برای پرداخت مبلغ بیشتر آمادگی خواهد داشت. در بازاریابی حسی خودرو، استراتژی توزیع بیشتر به نمایشگاههای ماشین یا تماسهای چهره به چهره در شرایطی تعاملی که به تجربه مشتری منجر شود، مربوط می‌شود. استراتژی ترویج در بازاریابی خودرو بیشتر با رویکرد دهان به دهان می‌باشد.

بازاریابی حسی با طراحی و اجرای تجربه زنده برند برای مشتریان، در پی به زندگی آوردن برند می‌باشد تا سطح قابل قبولی از برند اشتغالی را در زندگی مشتری ایجاد کند. بازاریابی حسی طی سالهای اخیر توانسته است سهم رو به رشدی از بودجه‌های بازاریابی را به خود اختصاص دهد و جای خود را در بین کانالهای ارتباطی بازاریابی مستحکم کند.

با توجه به آنکه در شرکت مرسدس بنز، تولید بر اساس سفارش مشتری است و نه تولید انبوه بنابراین مشتریان برای این شرکت در درجه بسیار بالایی قرار دارد. با توجه به پیاده سازی استراتژی‌های جدید شرکت و افزایش رقبا در صنعت اتومبیل لوکس در ایران، شرکت تصمیم گرفته است روش بازاریابی حسی که نسبت به روش های دیگر بازاریابی، روش نوینی محسوب می‌گردد، در شرکت پیاده سازی نموده و بودجه خاصی را به‌این موضوع اختصاص دهد. از این رو یک تحقیق میدانی در اولویت های پژوهشی این شرکت قرار گرفته که در صورت، اخذ نتایج مطلوب به صورت اجرایی در شرکت پیاده سازی شده و برنامه ریزی‌های مرتب اتخاذ گردد. بنابراین سئوال اصلی که برای شرکت مرسدس بنز مطرح است این است که تاثیر بازاریابی حسی بر خرید مشتریان خودرو مرسدس بنز در شهر تهران، بر اساس مدل SWIPE چگونه است ؟

2-1- اهمیت، ضرورت و نوآوری تحقیق

با توجه به آنکه مفهوم و رویکرد بازاریابی حسی، یک رویکرد نوین در بازاریابی می‌باشد، و همچنین فرهنگ آن و پیاده سازی آن در مقالات و تحقیقات مورد بحث قرار نگرفته است از این حیث یک مبحث جدید می‌باشد، همچنین تحقیقات قبلی که در شرکت مرسدس بنز انجام شده بر پایه مفاهیمی مانند وفاداری مشتری، رضایتمندی مشتری و ارزش برند می‌باشد و تاکنون چنین مفهمومی مورد تحقیق وتفحص قرار نگرفته است. نتایج این تحقیق می تواند یک دریچه جدیدی برای استراتژی‌های بازاریابی این شرکت محسوب شود و موجب مزیت رقابتی در این شرکت گردد.