شناخت رفتار مصرف کننده و عوامل تاثیر گذار بر هر دو نوع خرید در محیط کسب و کار فاکتور مهمی برای دستیابی به فروش بیشتر و کسب سهم بیشتر بازار میباشد. به عبارت دیگر اگر بتوان به عنوان یك فروشنده یا بازاریاب متوجه شد كه چه عواملی بر خرید ناگهانی و چه عواملی بر خرید برنامه ریزی شده تاثیر میگذارند، میتوان با برنامه ریزی مناسب میزان فروش محصولات را بیشتر كرد.
خرید برنامه ریزی شده[1] به خریدهایی گفته میشود كه خریدار قبل از خرید با برنامه ریزی قبلی (انتخاب نوع محصول، برند، مقایسه با محصولات مشابه، قیمت و سایر عوامل) به خرید محصول و یا كالایی میپردازد كه واقعا به آن نیاز دارد.
در مقابل خرید برنامه ریزی شده، خرید ناگهانی[2] یا بدون برنامه ریزی وجود دارد. خرید ناگهانی یکی از جنبه های رفتاری مهم مصرف کننده است كه نکته جالب و مهمی برای درک فعالیت بازاریابی در بر دارد. خرید ناگهانی به خرید هایی گفته میشود که هیچ قصد و برنامه قبلی برای این خرید ها وجود نداشته و در یک فرآیند تصمیم گیری سریع ناشی از هیجان و انگیزه ایجاد شده، فرآیند خرید شکل میگیرد. بیشتر مواقع ممكن است افراد برای یك خرید برنامه ریزی شده به بازار بروند ولی تحت تاثیر عواملی خاص، از خرید اصلی منحرف شده و به خرید كالایی دیگر بپردازند (استرن[3]، 1962).
خرید ناگهانی که به آن خرید بدون برنامه، خرید با تصمیم آنی، خرید تفننی و از دید روانشناسانه تکانه ای نیز گفته میشود از جنبه های مهم رفتار مصرف کنندگان میباشد. در واقع خرید ناگهانی تجربه یک تمایل و اشتیاق برای خرید است. این اشتیاق یک احساس ناگهانی و شدید بوده و اغلب وسوسه انگیز است. همه ما ممکن است خرید هایی را انجام دهیم که هیچ قصد و برنامه قبلی برای این خرید نداشته و در یک فرآیند تصمیم گیری سریع ناشی از هیجان و انگیزه ایجاد شده اقدام به خرید نماییم. ایجاد این انگیزه خرید، هنر یک فروشنده ماهر است که با اتخاذ راهکار های مختلف ممکن میگردد. خرید ناگهانی میل فوری، بدون هدف، قوی و پایدار به خرید کالا میباشد، به طور کلی خرید ناگهانی(تفننی)، خرید بدون برنامه میباشد که از قبل برنامهای برای خرید آن وجود نداشته است (قادری، 1388).
خرید ناگهانی رفتاری است که هنوز شباهت ها و تفاوت های موجود در ریشه اجتماعی- روانشناختی آنها تحت کشف و بررسی است. هر چقدر خرید گران تر باشد درگیری ذهنی بالایی را برای مشتری به وجود میآورد و کمتر منجر به خرید ناگهانی میشود. اما در خرید ارزان سطح درگیری ذهنی مصرف کننده پایین بوده و بیشتر منجر به خرید ناگهانی میشود. در این گونه خریدها متاسفانه نارضایتی پس از خرید زیاد است و خریدارانی که اینچنین خرید کرده اند از خرید خود چندان خرسند و راضی نیستند. میتوان تصور کرد که در خرید های ناگهانی بر طبق تصمیمات عقلانی خرید انجام نمیشود و بیشتر بر پایه و اساس سرگرمی، تفریح، هیجانات و احساسات، فرد مبادرت به خرید میکند و بیشتر این نوع خرید ها اتفاقی و فوری میباشند. خرید ناگهانی یک پژوهش اصلی در میان محققان رفتار مصرف کننده میباشد نه تنها به خاطر پیچیدگی بلکه همچنین به خاطر گستردگی آن در میان دامنه گسترده ای از طبقه بندی محصولات توجه زیادی را در محققین رفتار مصرف کننده به خود جلب کرده است.
خرید ناگهانی یک خرید فوری بدون هیچ قصد و پیشینه است که یا در مورد یک محصول خاص یا دستیابی به یک اقدام خرید ویژه است. این موضوع پس از پیشامد یک اضطرار در خرید پیش میآید و بدون هیچ بازخوردی نیاز به فوریت دارد. كالایی كه مشمول خرید ناگهانی میشود، چیزی است که در خانه چندان مورد نیاز نیست.
چون خرید ناگهانی یک عمل برنامه ریزی نشده است، در نتیجه مشتری به دنبال این خرید نمیباشد و اولین فاکتوری که باعث ایجاد انگیزه خرید در اینگونه خریدها میگردد، دیدن است و مشتری با دیدن محصول به تصمیم خرید میرسد. در نتیجه میشود با در دسترس قرار دادن محصولات، امکان این گونه خرید ها را میتوان بالا برد. میزان خرید های ناگهانی در هایپر مارکت ها وفروشگاه های بزرگ بسیار بیشتر است زیرا مشتری ها در اینگونه اماکن دسترسی آسان تر و بیشتری به محصولات داشته و همچنین زمان بیشتری را نیز در این فروشگاه ها صرف مینمایند. با افزایش زندگی شهرنشینی و افزایش مشغله افراد، زمان انجام خرید ملزومات و مایحتاج زندگی محدود تر شده، و افراد ترجیح میدهند از فروشگاه های بزرگ که انواع اجناس در آنها موجود میباشد خرید نمایند و در بیشتر مواقع که در این فروشگاه ها در حال تهیه مایحتاج خود هستند به اجناسی بر میخورند که قصد خرید قبلی برای این اجناس نداشته ولی چون این اجناس نیازهای آشکار و پنهان این افراد را برطرف میکنند، اقدام به خرید مینمایند، اینگونه خریدها از متداول ترین انواع خریدهای ناگهانی میباشند. به طور کلی خرید ناگهانی یا برنامه ریزی نشده نیمه پنهان رفتار مصرف کننده میباشد که چون خود مصرف کننده نیز تا قبل از تصمیم به خرید خود نیز از این تصمیم آگاه نمیباشد، باید با روشهای گوناگون این فرآیند را تسریع نمود و انگیزه خرید در مشتری را بالا برد تا میزان خریدهای ناگهانی بالاتر برود (سالمی، 1392).
معمولاً خرید های ناگهانی با لذت و شعف بیشتری همراه است چون معمولا با یک تصمیم ناگهانی و سریع همراه با هیجان و احساس خوشایند صورت میگیرد. یک فروشنده ماهر باید سعی کند این احساس را ماندگار تر نماید و با به وجود آوردن یک خاطره خوب در ذهن مشتری باعث شود در هنگام خرید های ناگهانی آینده مشتری راحت تر به تصمیم برسد. به صورت طبیعی افراد از خرید های خود دفاع میکنند و سعی میکنند خود و دیگران را توجیه کنند که تصمیم گرفته شده توسط ایشان در خصوص فرآیند خرید صحیح بوده و کسب نفع نموده اند. از این فاکتور میتوان در جهت فروش های ناگهانی بیشتر نفع برد ولی باید توجه داشت در صورتی که مشتری اعتماد خود را نسبت به فروشگاه از دست بدهد هر چند به زبان نیاورد و یا همچنان از خرید خود دفاع کند ما مشتری را از دست خواهیم داد. باید توجه داشته باشیم که ساختن یک مشتری مشعوف ضمن وفادار نمودن مشتری به فروشگاه باعث میشود که مشتری بسیار راحت تر برای خرید های ناگهانی آتی به تصمیم برسد، پس کافی است ما به عنوان صاحب فروشگاه لذت خرید مشتری را افزایش داده تا مشتری احساس شعف نماید. خرید ناگهانی از دید فروشنده بسیار مطلوب بوده و سبب افزایش فروش میشود. البته خرید ناگهانی از دید مشتری ممكن است نامطلوب باشد و اصلی ترین دلیل هماهنگ نبودن درآمد و هزینه باشد. بارها برای مشتریان پیش آمده است كه فكر كرده اند به كالایی نیاز مبرم دارند ولی چند روزی پس از خریدن آن متوجه شده اند که خرید آن كالا آنقدرها هم ضروری نبوده است. حتی ممکن است هرگز از آن كالا استفاده هم نشود. علت این امر به بحث خرید ناگهانی باز میگردد.
1-2-1- سه خصوصیت اصلی خرید ناگهانی از نظر (جانز و همکارانش[4]، 2003)
الف) بدون قصد یا ناخواسته: اشاره دارد به موقعیتی که مصرف کننده به طور فعال در جستجوی برای محصول نیست. اما محصول را در دوره خرید، خریداری میکند.
ب) بدون تفکر: بر عدم تفکر بر فقدان ارزیابی مشتری در خصوص محصول و بیزاری از تفکر در مورد نتایج بلند مدت دلالت دارد.
ج) فوری یا بی درنگ: یعنی تمایل مصرف کننده به خرید محصول تقریبا بلافاصله بعد از مشاهده نمودن محصول و بدون بكار گیری تفکر
زیاد، در یک دوره زمانی خیلی کوتاه روی میدهد.
1-2-2- ابعاد خرید ناگهانی
علیرغم پژوهش های بسیار در زمینه خرید ناگهانی، همچنان اختلافاتی در مورد مفهوم خرید ناگهانی وجود دارد. پیرامون ابعاد مختلف خرید ناگهانی مطالب زیادی عنوان شده است. در یكی از این تحقیقات 14 جنبه از خرید ناگهانی عنوان شده است (سهرابی و صمدی، 1391):
| جدول شماره 1-1: ابعاد خرید ناگهانی | |
| ابعاد | شرح |
| 1 | خرید برنامه ریزی نشده |
| 2 | پاسخ به محرك |
| 3 | قصد سود بردن از پیشنهادات ویژه |
| 4 | به دنبال هیجان |
| 5 | تصمیم آنی |
| 6 | نتیجه یك فرآیند شور انگیز |
| 7 | در پاسخ به مشکل شناسایی شده پیشین نیست |
| 8 | فقدان قصد خرید قبلی در هنگام ورود به فروشگاه |
| 9 | تمایل ناگهانی و ناخودآگاه به عمل |
| 10 | حالت عدم تعادل روانی |
| 11 | تعارض و کشمکش روانی |
| 12 | کاهش ارزیابی شناختی |
| 13 | عدم ارزیابی عواقب |
| 14 | بداهه بودن |
1-2-3- مدل عوامل تاثیر گذار بر خرید
با توجه به مطالب عنوان شده شناسایی عوامل موثر بر خرید و بررسی تاثیر هر یك از این عوامل بر میزان خرید میتواند فاكتور مهمی برای بازاریابان در جهت افزایش میزان فروش باشد. برای شناسایی عوامل موثر بر خرید، از یك مدل بومی ارائه شده توسط محققین ایرانی (قادری و نظری، 1390) استفاده شده است. در این مدل چهار دسته عوامل تاثیر گذار بر رفتار خرید شامل عوامل جمعیت شناختی (سن ، جنسیت و …) عوامل آمیخته بازاریابی (نوع محصول ، قیمت و …) عوامل موقعیتی (محیط خرید ، راهنمایی فروشنده و …) و عوامل روان شناختی (فرد گرایی، تحریك پذیری و …) بر میزان خرید شناسایی شده و یك مدل بومی ارائه شده است و ما در این تحقیق اثر هر یك از این عوامل با هر دو نوع خرید را بررسی و مقایسه خواهیم كرد. مدل ذكر شده در شكل 1-1 نشان داده شده است(قادری و نظری، 131،1390):
| رفتار خرید |
| جنس و سن |
| محیط خرید |
| تنها به خرید رفتن |
| راهنمایی فروشنده |
| نوع محصول |
| سطح قیمت |
| ترفیعات بازاریابی |
| فرد گرایی |
| تحریك پذیری |
| عزت نفس |
| شكل شماره 1-1: مدل عوامل موثر بر خرید |
-3- اهداف تحقیق
الف) اهدف اصلی: در این تحقیق مقایسه تطبیقی بین تاثیرعوامل موثر بر خرید ناگهانی و خرید برنامه ریزی شده میباشد. در واقع در این تحقیق سعی میشود تا یك مقایسه تطبیقی بین عوامل موثر بر خرید در خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده صورت گیرد.
ب) اهداف فرعی: اهداف فرعی این تحقیق مطابق با مدل عنوان شده در این تحقیق شامل 4 دسته از اهداف فرعی ذیل می باشد(قادری و نظری، 1390):
عوامل جمعیت شناختی:
1-تعیین تفاوت اثر جنسیت مصرف كنندگان بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده .
2- تعیین تفاوت اثر سن مصرف كنندگان بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی.
عوامل موقعیتی:
3- تعیین تفاوت اثر مناسب بودن محل خرید بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
4- تعیین تفاوت اثر تنها به خرید رفتن بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
5- تعیین تفاوت اثر راهنمایی فروشنده بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
عوامل روان شناختی:
6- تعیین تفاوت اثر عزت نفس بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
7- تعیین تفاوت اثر فردگرایی بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
8- تعیین تفاوت اثر تحریك پذیری بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
عوامل آمیخته بازاریابی:
9- تعیین تفاوت اثر نوع محصول بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
10- تعیین تفاوت اثر قیمت محصول بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
11- تعیین تفاوت اثر ترفیعات بازاریابی بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده.
1-4- فرضیه های تحقیق
فرضیه های این تحقیق با توجه به مدل عنوان شده به شرح زیر است. البته لازم به توضیح است كه ما در این تحقیق با دو متغییر وابسته (خرید ناگهانی و خرید برنامه ریزی شده) و 11 متغییر وابسته مواجه می باشیم.
1-4-1- عوامل جمعیت شناختی
جنسیت: موضوع جنسیت و سن افراد به عنوان یكی از عوامل تاثیر گذار بر خرید همواره مورد بررسی قرار میگیرد. در تحقیقات كولی و بركس عنوان شده است كه زنان معمولا میزان خرید ناگهانی بیشتری نسبت به مردان دارند (كولی و بركس[5]،2003). از این رو بررسی عوامل فوق مهم بوده و فرضیه 1 و فرضیه 2 به قرار زیر است:
فرضیه1: جنسیت دارای اثر متفاوت بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده است.
فرضیه2: سن مصرف كنندگان دارای اثر متفاوت بر رفتار خرید ناگهانی و برنامه ریزی شده است.
فرم در حال بارگذاری ...
